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e processus collaboratif de Sales & Operations Planning (S&OP) fait de plus en plus d’adeptes. Traduit souvent par Plan Industriel et Commercial (PIC) en français (voir illustration ci-contre), il vise à équilibrer la demande prévi- sionnelle et la capacité nécessaire pour y répondre par des décisions collégiales entre les fonctions clefs de l’entreprise. « Les Supply Chain Managers ont de l’appétit pour le sujet du S&OP car ils voient dans ce process la possibilité de se posi- tionner comme chefs d’orchestre », analyse Hervé Bellande, Directeur Général d’Axoma Consultants. Par ailleurs, l’évolution du monde vers plus d’ins- tabilité pousse les entreprises à se mettre davantage en capacité de prendre les bonnes décisions et de s’y tenir. « Aujourd’hui, dans le monde Vuca (vola- tile, incertain, complexe et ambigu), les ruptures de la chaîne d’approvisionnement représentent des risques encore assez mal maîtrisés. Les entre- prises ne parviennent pas toujours à évaluer leur impact financier sur le CA, le compte de résultat… Beaucoup de sociétés qui nous consultent veulent mettre en place de l’IBP, un processus de décision plus large qui intègre aussi les aspects financiers (profitabilité) et cherche à répondre au besoin de maîtriser le plus possible les décisions vis-à-vis de tout un écosystème (clients, fournisseurs, pres- tataires, partenaires…) », observe Magali Testard, Associée Responsable Conseil Achats et SC chez Deloitte. Ainsi, les grands groupes pratiquent en général ce pro- cessus depuis les années 70/80 et les plus petites sociétés y viennent de plus en plus. « Le processus S&OP est une préoccupation plus forte qu’avant chez les petites entreprises qui en ont entendu parler. Nous avons reçu ces derniers mois plusieurs dossiers de sociétés qui ont besoin d’améliorer leur processus S&OP pour être plus réac- tives », confirme Dominique Bourgoin, Associée de Diagma et Directrice Géné- rale d’Azap.


Le S&OP contributeur de valeur pour l’entreprise L’accès facilité à des outils plus convi- viaux, matures et/ou puissants (ex : solutions de workflow et de planifi- cation collaboratives, de prévision/


OCTOBRE 2016 - SUPPLY CHAIN MAGAZINE  N°108 79


planification avancées intégrées aux ERP, dans le cloud, avec des capacités de calculs renforcées par l’In Memory…) contribue aussi à démocratiser ces processus qu’ils supportent et enrichissent mieux que les tableurs. En outre, comme l’a souligné l’Enquête « La pratique du S&OP et son impact sur la performance des entreprises » réalisée par Kurt Salmon et l’Aslog début 2016, « L’animation du processus S&OP permet d’obtenir des résul- tats tangibles dans la performance de l’entreprise. 72 % des répondants se déclarant satisfaits ou plutôt satisfaits de leur processus de coordina- tion ne rencontrent que rarement des problèmes de ventes perdues, ruptures ou excédents de stock et de taux de service. Et plus le niveau de satis- faction vis-à-vis du processus S&OP est élevé, moins les répondants déclarent rencontrer ce type de problèmes », avançaient les auteurs de l’étude, chiffres à l’appui : 5 % de ventes perdues déclarées en moins par la population satisfaite ou plutôt satisfaite vs celle moyennement ou peu satisfaite de son processus S&OP et respectivement 22 % de ruptures de stocks, 12 % de surstock et 23 % de problèmes de taux de service en moins. D’où l’im- portance de bien maîtriser ce processus.


Du S&OP à l’IBP


Une autre tendance semble également s’affirmer et « tirer ce processus vers le haut » : la volonté de travailler avec des scénarios et d’utiliser le pro- cessus de S&OP/IBP pour saisir des opportunités. « Pendant longtemps en France, on a parlé de S&OP sans en faire. On se contentait de répondre à la demande court/moyen terme. Le S&OP est venu après pour que tous les acteurs puissent s’engager sur une promesse client et s’y tenir, y compris la Les 5 étapes du


Magali Testard, Associée Conseil au sein de la practice Achats & Supply Chain chez Deloitte


Hervé Bellande, Directeur Général d’Axoma Consultants


processus S&OP


©TOM WALLACE ET BOB STAHL


©DELOITTE


©AXOMA


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