TABLE RONDE Les participants
Philippe Briantais, Fondateur d’ID Work Représentant exclusif en France de JLT Mobile Computers, ID Work com- mercialise toute la gamme de PC industriels embarqués du concepteur et constructeur suédois, conçue pour équiper tous types d’engins (pupitres mobiles, chariots, camions, grues, bateaux). Les principaux marchés visés sont l’armée, le transport, la logis- tique, la sécurité civile, les zones aéro- portuaires, le BTP et les activités de forage.
Salvatore Cappaï,
Directeur Général de la division mobilité d’Hub One Créé en 2012 par le rapprochement sous une même marque des activités de Hub Télécom et de Nomadvance, Hub One (filiale à 100 % du groupe Aéroport de Paris) est un intégrateur spécialisé dans les domaines de la mobilité et de la traçabilité en envi- ronnement professionnel. Son effectif est de 450 collaborateurs, avec des forces commerciales dédiées pour les grands comptes (par secteurs ver- ticaux) et pour les PME (par zones géographiques).
face à la pression d’un gros parte- naire. En fonction des demandes des clients, ils cherchent parfois d’autres fournisseurs pour se sentir encore un peu libres ».
Avantage grands comptes « Il ne me semble pas que l’on soit encore dans un régime de dictature. D’ailleurs il n’existe pas un seul inté- grateur dans notre réseau qui soit exclusif Zebra, ironise Thierry Vasseur. Je n’ai pas le sentiment que ces rap- prochements soient nocifs pour les clients, bien au contraire. Notamment lorsqu’il s’agit de contrats de centaines de millions d’euros, comme celui que nous venons de signer récemment en Angleterre. Il peut y avoir quelques réticences à s’adosser à un fournisseur dont ce montant représente le triple de son chiffre d’affaires. Ce qui ne veut
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pas dire que nous n’avons pas de solu- tions pour les PME, ni des partenaires qui sont focalisés sur des niches de métier très pointues ». « L’enjeu est effectivement pour les constructeurs de faire du chiffre en étant capables de continuer à servir ses clients de façon très fine, avec de la proximité, inter- vient Salvatore Cappaï (Hub One). Mais pour nous, en tant qu’intégra- teur, ce n’est pas la consolidation qui pose problème. C’est l’étape intermé- diaire d’intégration des gens qui est compliquée. Elle a été relativement rapide avec Zebra mais c’est vrai qu’entre Motorola et Psion, ça a été déstabilisant avec la coexistence trop longtemps des modèles commerciaux direct et indirect. » Selon Nicolas Dubel (TSC), celle globalisation a eu pour effet de diviser par 2 le nombre d’acteurs sur le marché des impri-
Didier Cousin,
Directeur de la Distribution Europe chez Advantech-Dlog Basée à Munich, Advantech Dlog appartient au groupe taïwainais Advantech qui figure parmi les leaders mondiaux dans le domaine du PC industriel et des terminaux embarqués (distributeurs de billets, kiosques, etc.). C’est une société spécialisée dans les PC embarqués dédiés à la logistique depuis 1985 (sous le nom de DLog), rachetée par Advantech en 2010. Advantech-DloG compte 21 person- nes en France.
mantes codes-barres (3 ou 4 actuelle- ment). Pour lui, l’une des consé- quences de cette globalisation est la démarche « fabless » de ne plus fabri- quer ses produits et de fonctionner avec des fournisseurs OEM. « Cela fait pratiquement 30 ans que TSC fabri- que des imprimantes thermiques dans ses propres usines pour les grandes marques d’imprimantes mondiales. Je reste persuadé que la croissance phé- noménale que connaît TSC depuis 3 ans s’explique en partie par ce posi- tionnement de spécialiste, que nous souhaitons garder, et qui nous permet d’avoir une bonne réactivité et une forte capacité de maîtrise des coûts ».
Survivre, c’est s’adapter La réactivité et la proximité, c’est aussi le credo d’Athesi, représentant en France de produits de marques
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