POUR VOS APPELS D’OFFRE 6 Sur quoi peut-on négocier ? Que peut-on exiger ? L
a France étant un pays latin, la négociation y joue un rôle très important. Généralement, c’est sur la licence que les remises peuvent être les plus intéressantes. D’ailleurs, certains éditeurs le savent bien et gonflent par- fois leurs prix pour mieux pouvoir les baisser, alors que d’autres, avec un modèle davantage tourné vers l’intégra- tion, proposent au contraire des licences à des prix défiant toute concurrence.
Tout dépend aussi du périmètre. Il est évident que la marge de négociation pour déployer un WMS sur 10 sites sera plus importante que pour un. On peut parfois négocier un accord cadre avec l’éditeur, quel que soit le nombre d’uti- lisateurs ou de sites, ou encore se faire « surclasser » en obtenant la licence « Full » (pour un nombre illimité d’utili- sateurs, qui peut commencer par exem- ple au-delà de 50 utilisateurs) en ne payant que le prix de la licence pour 40 utilisateurs. Attention tout de même à ne pas trop jouer avec le feu : les reve- nus de licences financent le pôle édition et donc la capacité future de l’éditeur à pouvoir suivre et faire évoluer la « Roadmap » du WMS. La marge de négociation sur les coûts de mainte- nance est plus réduite car, sauf accord particulier, le prix reste un pourcentage (entre 12 et 20 %, selon le niveau de service) non pas du prix négocié mais du prix « catalogue » de la licence WMS, auquel il faudra ajouter le prix des spé- cifiques (voir point 4). Reste aussi la possibilité de négocier avec l’éditeur
pour qu’il prenne une partie des spéci- fiques à sa charge, en les intégrant dans un standard. On peut également tenter de « marchander » des rabais de 10 à 15 % sur le taux journalier moyen en fonc- tion des profils (Chef de projet, Déve- loppeur, Analyste métier, technique) surtout si vous optez pour une mise en œuvre en régie plutôt qu’au forfait. D’autant que dans un projet, c’est par- fois la même personne qui sera Chef de projet (jusqu’à 1.500 € par jour) et For- mateur (plutôt 900 € la journée). ■
Points de vigilances
■ Ne pas aller trop loin dans le discount de la licence
■ Le forfait (un nombre de jours fixé) paraît avantageux, mais peut être plus cher et moins souple Astuces
■ Etudier la régie « plafonnée », avec des comités de pilotage pour éviter les dérapages
■ Discuter les taux journaliers moyens pour chaque profil
7 Mode hébergé et Saas : savoir lire entre les lignes
écouter certains éditeurs, le WMS en mode à la demande, ou Saas (Software as a service), a tout pour plaire : aisément paramétrable, rapide à mettre en œuvre, évolutif, facturé en fonction de l'utilisation. Pas d’infra- structure ni d’applicatif à gérer puisque l’infrastructure est mutualisée. Le tout sans investissement préalable, avec un délai de déploiement de quelques semaines, pour un abonnement men- suel de l’ordre de grandeur de la cen- taine d’Euros HT/utilisateur/mois. Ce qu’ils oublient souvent de dire, c’est que
A 78 N°60 ■ SUPPLY CHAIN MAGAZINE - DÉCEMBRE 2011
cette vision idéalisée du Saas ne s’ap- plique généralement qu’à de petites entreprises, dans le cas où les process de gestion de l’entrepôt sont plutôt simples et standards (avec quelques personnali- sations) et le nombre d’utilisateurs limi- tés. C’est encore mieux si l’activité du client nécessite un démarrage très rapide ou présente une variabilité forte. Si pour les plus grandes entreprises, la philosophie du WMS vendu comme un service peut rester la même, il faudra tout de même ajouter des coûts d’inter- façage et de paramétrages, voire de développement si certains modules sont dédiés. Et l’abonnement peut aussi varier en conséquence : si vous avez 150 utilisateurs avec plusieurs centaines de milliers de lignes de préparation, la facture mensuelle peut parfois dépasser les 20.000 € ! Cela dit, le calcul pure- ment financier doit prendre en compte le fait que ce coût inclut le service infor- matique (serveurs et ressources humai - nes), la maintenance et les montées de
version automatiques. Avant de s’enga- ger, il faut s’assurer que le contrat pré- voit une clause de sortie, avec récupé- ration de ses données. Certains éditeurs prévoient également une clause de réversibilité, à savoir la possibilité pour le client, s’il le souhaite, de se porter acquéreur de la licence (s’il veut inter- naliser l’application ou changer d’hé- bergeur par exemple). ■
Points de vigilance
■ Vérifier que le progiciel a bien été optimisé pour une utilisation en mode web
■ Les coûts de développement et d’interfaçage ne sont pas inclus dans l’abonnement Astuces
■ Prendre en compte les coûts informatiques dans la comparaison avec le mode licence
■ S’assurer que le contrat prévoit une clause de sortie du mode Saas
©ZOTHEN-FOTOLIA
©MARION DOMINIQUE-FOTOLIA
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