Entrepôt central Cenpac de 35.000 m2
à Châtres (77)
admet quant à lui Thierry Dujardin. Mais dès septembre 2010, tout était revenu dans l’ordre et nous sommes depuis sur une pente ascendante. Nous avons atteint dès septembre 2011 notre objectif initial de service, et depuis nous continuons à progresser. Un troisième changement de taille est sur- venu à Cenpac durant cette période : le rachat par le groupe Raja mi-2010. En effet, ce dernier a souhaité renforcer sa position par l’acquisition du principal dis- tributeur d’emballage en volume en France. Jusque-là, Cenpac était la filiale de distribution du groupe industriel Gas- cogne, fabricant de papier coté en bourse. « Avec le rachat par Raja, la vision est devenue celle d’un distributeur, plus orienté client en termes de produits et de services », analyse Brice Kapelusz, DGA de Cenpac, issu de Raja. Sans oublier une vision à plus long terme du métier. Autre différence de taille, Raja est un VAdiste avec une organisation centralisée tandis que Cenpac, constituée notamment par l’agrégation de multiples distributeurs locaux, a une organisation régionale. « Cenpac est une société marquée par un régionalisme fort. Chaque agence avait son entrepôt et vivait dans une bulle avec sa clientèle locale. Du coup, elle percevait moins les évolutions de l’activité au niveau français et international, confirme Jean- François Régnier. Nous avions une con- naissance terrain forte mais nous devions nous moderniser, d’où la décision de cen- traliser prise en 2008. » Avec 80 com- merciaux et 70 assistantes commerciales, Cenpac dispose en effet de la plus impor- tante force commerciale de la distribution d’emballage en France, ce qui lui permet de proposer des produits sur-mesure (30 % environ de son CA).
Des Business Models complémentaires « Avec notre ancien actionnaire, nous parlions beaucoup d’investissement, d’in- dustrie lourde. Tandis que chez Raja, nous faisons preuve de plus d’ouverture sur le client, de plus de réactivité et de sens du service », insiste le DG de Cenpac. Le challenge pour nous était de réussir cette évolution. » La clientèle de Cenpac, plus orientée grands comptes, est aussi complémentaire de celle de Raja, qui
NOVEMBRE 2012 - SUPPLY CHAIN MAGAZINE ■ N°69 63
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