Variables
Les variables d’influence de la menace opportuniste Influence de la menace
Antériorité de la relation Nature de l’activité réalisée
par le prestataire logistique La phase de la relation
Les motivations des acteurs à être opportuniste
Le contrat
Les échanges relationnels La tolérance des acteurs La proximité géographique Le lien financier
La maturité du prestataire logistique sur un secteur
L’antériorité développe la socialisation des acteurs, qui réduit la menace opportuniste. Les activités à faible niveau stratégique sont plus souvent sujettes à des menaces
opportunistes.
Les périodes les plus propices à la manifestation de comportements opportunistes sont les négociations (ou renégociations) de contrat.
La motivation des acteurs à s’intégrer dans une logique partenariale réduit la menace opportuniste.
Les contrats permettent de construire un cadre favorable à l’échange et réduisent les différentes menaces opportunistes.
Les échanges relationnels sont des outils puissants, mais difficilement mesurables, pour réduire la menace opportuniste.
La tolérance à certains comportements opportunistes réduit le climat de suspicion et favorise la confiance.
La proximité géographique favorise la mise en place de mécanismes de contrôle informels, outils puissants pour réduire la menace opportuniste.
La hiérarchie ou la quasi hiérarchie tend à supprimer les comportements opportunistes.
Les nouveaux acteurs sont prêts à tricher afin de pénétrer un nouveau marché.
En effet, les relations d’affaires « s’enchaînent », les phases de renégociations pour un second contrat ayant lieu pendant la réalisation des prestations du premier contrat. Les résultats d’une prestation anté- rieure influencent alors fortement les renégociations du contrat suivant.
La première relation se déroule et avant sa fin pro- grammée, des renégociations se mettent en place pour traiter d’un nouveau contrat. Dès lors que la qualité de la prestation est satisfaisante, les prestataires essaient d’étendre le périmètre de celle-ci afin d’augmenter leurs activités. L’objectif est double : ajouter des pres- tations afin de gagner plus, et s’assurer d’un avantage concurrentiel durable pouvant être utile dans le cadre d’autres relations. De plus, notre étude démontre, à des degrés divers, l’importance des relations interper- sonnelles permettant de réduire la propension des organisations à être opportunistes. En effet, l’inten- sité des échanges entre chargeurs et prestataires favo- rise les rapprochements entre les décideurs, elle crée des liens étroits dès le début des négociations.
A la recherche d’un modèle relationnel La place centrale du prestataire logistique dans la chaîne logistique lui confère une position stratégique. La recherche souligne l’importance pour les managers de s’interroger sur la place qu’ils souhaitent confier aux prestataires logistiques : être simple exécutant d’activité, ou assurer le pilotage d’une fonction com- plexe sur l’ensemble de la chaîne. Ainsi, l’étude conduite souligne qu’une connaissance interperson- nelle finit pas à pas par se tisser entre chargeur et prestataire, conduisant à mieux cerner le fonctionne- ment des partenaires, sur le plan des processus opé- rationnels, des mécanismes de contrôle utilisés, de la vision stratégique du chargeur, etc. A partir du moment où les managers se connaissent mieux et s’apprécient, ils perçoivent plus facilement les avan- tages d’une démarche logistique collaborative plutôt
Les différentes stratégies contractuelles Contrat stratégique
Elément de ■ Chiffre d’affaires différenciation ■ Complexité de la prestation ■ Pénalités
Type de con- Document le plus complet possible, tractualisation
formalisé
Echange intense, long (jusqu’à deux ans) Contractualisation et par étape (conditions générales
courte
d’achat avant la signature du contrat) Nombreux acteurs participant à la contractualisation (responsable
commercial, juridique, opérationnel, etc.)
Exemples
Contrat 1
Mise en place d’un magasin avancé fournisseurs
Le transport entre un point A et un point B.
L’enchâssement des renégociations et des contrats futurs
Négociations Réalisation de la prestation Négociations
Contrat2 Contrat 3
de la prestation Négociations Réalisation de la prestation
Réalisation
qu’une démarche fondée sur le rapport de forces. Si l’importance cruciale des relations sociales se confir- mait dans une relation entre chargeur et prestataire, il serait nécessaire pour les membres d’une Supply Chain de stimuler l’appartenance de leurs managers à des clubs de réflexion professionnels ou encore à des réseaux d’anciens étudiants universitaires ou des “Grandes Ecoles”. L’analyse stratégique des relations chargeur-prestataire ne peut faire l’économie d’une dimension humaine, que les travaux en Supply Chain Management ont parfois tendance à négliger. ■
Le Cret-Log est un centre de recherche en sciences de gestion d’Aix Marseille Université spécialisé en logistique et Supply Chain Management.
www.cret-log.com
NOVEMBRE 2012 - SUPPLY CHAIN MAGAZINE ■ N°69 107 Réalisé par les opérationnels Peu formalisé (mail)
Contrat non-stratégique
SOURCE : CRET-LOG
SOURCE : CRET-LOG
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