CRET-LOG
Relations entre chargeurs et prestataires logistiques, de l’opportunisme à la confiance
Pourquoi les entreprises persistent-elles à s’interroger entre « faire ou faire faire » des activités telles que la logistique alors même que tous les éléments académiques mettent en évidence les gains liés à l’externalisation de la logistique tels que la flexibilité, les coûts, l’innovation, la spécialisation, etc.? Une explication possible renvoie aux comportements des acteurs de la chaîne logistique qui ne sont pas toujours conformes aux exigences attendues.
U
n prestataire logistique adoptant des comportements opportunistes qui ne permettent pas d’atteindre les objectifs fixés par l’opération d’externalisation ravivera le débat lié au périmètre des
activités à déléguer. Les comportements opportunistes se définissent comme la tentative, par un individu ou une organisation, de réaliser des gains personnels fondés sur un manque de franchise, d’honnêteté ou de loyauté dans la réalisation de transactions avec autrui. Ce comportement s’oppose au concept de confiance que l’on considère comme indispensable pour que des organisations impliquées dans un échange s’engagent durablement vis-à-vis du partenaire. Notre recherche doctorale s’est focalisée sur les comportements déviants afin de décrypter et d’analyser les relations entretenues entre chargeurs et prestataires.
Des chargeurs et prestataires opportunistes ?
Notre thèse a démontré l’usage de comportements opportunistes comme manœuvre stratégique, dans le but de capter une plus grande partie de la valeur créée dans et par l’échange. De la communication d’infor- mations tronquées (tromperie sur les estimations de production), au non-respect de clauses contractuelles (comme la pratique d’un affrètement en cascade en transport), chacun de ces comportements opportu- nistes impacte la réalisation de la prestation. De nom- breux facteurs influencent l’apparition de ces com- portements déviants : antériorité de la relation d’ex- ternalisation, proximité entre les acteurs, maturité du prestataire, etc. Dès lors, nous suggérons aux mem-
bres d’une Supply Chain d’adapter leurs relations par- tenariales afin de se prémunir de ces déviances.
Les racines d’une relation : la rédaction d’un contrat L’analyse des relations chargeurs-prestataires révèle l’importance des premiers échanges : les négociations. En règle générale, elles sont longues, entre six mois et deux ans en fonction de la complexité de la prestation, et fastidieuses, de nombreuses étapes doivent être fran- chies avant d’obtenir un accord. Cette démarche de contractualisation est récente pour certains prestataires logistiques, particulièrement sur les activités de trans- port. Mais depuis deux ans, les chargeurs ont constaté un fort impact de la hausse du prix du pétrole sur la demande de contractualisation. Les transporteurs exer- cent une forte pression pour renégocier fréquemment les tarifs en fonction de l’évolution du cours du pétrole. Les chargeurs ont donc intérêt à contractualiser leurs relations en vue de « les figer ». L’objectif est de limiter autant que possible l’impact de la hausse de prix. La contractualisation bénéficie aux chargeurs, mais peut être également intéressante pour le prestataire logis- tique, car elle lui permet de se garantir un certain volume d’affaires. Ainsi, le contrat est une sécurité pour chacune des parties prenantes de la relation. Néan- moins, les différents enjeux de la prestation impliquent la mise en place de deux grandes familles de contrat, stratégique et non-stratégique.
Les négociations scellent ainsi les relations qui se développeront pour les trois années à venir en moyenne. C’est l’occasion pour les différents acteurs de comprendre les méthodes de travail des uns et des autres. C’est également une période où l’on décèle les premiers comportements opportunistes comme la divulgation de prévisions un peu « surestimées » afin d’obtenir des prix plus intéressants.
Un défi pour les prestataires logistiques : la renégociation
Aline Boissinot Docteur du Cret-Log, Maître de Conférences à l’Université Paris Descartes et membre du Cedag
aline.boissinot@
parisdescartes.fr
106 N°69 ■ SUPPLY CHAIN MAGAZINE - NOVEMBRE 2012
Dans la même logique, les renégociations des contrats sont des phases intenses d’échanges relationnels et sont fortement liées aux prestations en cours de réalisation.
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