L’ESSENTIEL Mes Sorties.
5/04/2011, Paris Un projet d’1 Md$...
une matinée de conférences sur la gestion des pièces de rechange. Cette manifesta- tion, organisée à l’initiative de Caterpillar Logistics en partenariat avec Supply Chain Magazine, a réuni près d’une centaine d’indus- triels de différents secteurs d’activité. Après une rapide introduction de Cyrille Mazal (Caterpillar Logistics), Dieter Degryse, Président de Caterpillar Logistics ML Ser- vices France, est intervenu pour évoquer la transforma- tion du réseau Caterpillar au niveau mondial. Un projet qui fait suite à la crise éco- nomique et financière, et surtout aux changements des équilibres géographi-
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e 5 avril dernier s’est déroulé à la maison de la Recherche (Paris 7e
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ques. « Si avant la crise 60 % du business était réalisé en Europe et en Amérique du nord, aujourd’hui la majorité des besoins se sont déplacés en Chine et en Inde », constate Dieter Degryse. Pour ce groupe industriel, qui compte 180 concession-
Dieter Degryse, Président de Caterpillar Logistics ML Services France
naires et 19 plates-formes représentant un million de mètres carrés de surface, il s’agissait donc d’adapter l’organisation à cette évolu- tion majeure. Constatant qu’il était nécessaire de met- tre en place un nouveau schéma, Caterpillar Logistics se donne plusieurs priori- tés : éliminer le gaspillage en s’appuyant sur les principes « Lean », se concentrer sur le client, se donner les moyens de gérer la croissance et organiser le changement géographique pour mainte- nir un leadership mondial. Ce projet sans précédent est évalué à 1 Md$. Le déploie- ment mondial doit se dérou- ler sur plusieurs années. Au niveau informatique, une solution unique va rempla- cer les systèmes existants.
… La pièce de rechange à quel prix ?
a politique de prix de la pièce de rechange. Tel était, lors de la confé- rence du 5 avril, le thème central de la conférence de Stéphane Noeuveglise, Direc- teur marketing et commercial d’Accenture Parts Optimiza- tion (APO), division spéciali- sée qui s’appuie sur l’ac- quisition récente d’Acceria pour proposer un accompa- gnement au pricing dans le domaine de la pièce de rechange. Après quelques éléments introductifs sur le rôle d’APO au sein du groupe Accenture, le consultant a posé une question prélimi- naire : « Comment optimiser la marge dans le domaine de la pièce de rechange avec des équipes réduites ? » Lorsque l’on sait qu’environ 10 % du CA des entreprises indus-
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trielles est réalisé par la pièce de rechange, mais que celle- ci peut atteindre 50 % du résultat (voire plus), on com- prend que cette question est essentielle. Or le consultant constate que la politique tari- faire s’effectue le plus sou- vent selon des méthodes empiriques de type « cost plus », sans l’aide d’outil spé- cifique. De plus, le prix est
Stéphane Noeuveglise, Directeur marketing et commercial d’Accenture
N°54 ■ SUPPLY CHAIN MAGAZINE - MAI 2011
parfois fixé sans même visualiser la pièce. Consé- quence de quoi on observe des tarifs trop haut ou trop bas par rapport au marché ou à la valeur perçue par le client. Une situation préjudi- ciable au business mais aussi à l’image de la société. Dès lors, Accenture propose une solution qui permet aux directions après-vente ou aux directions industrielles de fixer leurs prix à partir d’un benchmark réalisé auprès de leur marché et sur des critères qui prennent en compte la valeur estimée par le client lui-même. Cette ana- lyse de la valeur est définie selon des règles de tarifica- tions de référence. Ces règles sont ensuite déclinées par marché, puis les prix sont mis en place avec, pour
pérenniser le système, suivi et analyse de résultats. C’est en suivant ce principe que Laurent L’Epine, Directeur après-vente Euromed Renault a transformé chez Nissan sa politique commerciale pièces de rechange pour accroître sa performance et renforcer l’image de la marque. Cette première conférence, organi- sée par Caterpillar Logistics a été l’occasion pour les pro- fessionnels de la pièce de rechange de débattre autour de problématiques qui con- cernent tous les secteurs industriels. De son côté, Caterpillar Logistics a pu réaffirmer sa maîtrise du sujet en tant que 3PL agis- sant pour le groupe Caterpil- lar, mais également pour de nombreuses autres sociétés internationales. ■ JPG
De la même manière, un outil de CRM doit couvrir la relation commerciale au niveau planétaire. Idem pour les appros. Cette organisa- tion, qui vise à fluidifier l’ensemble de l’activité de Cat Parts et à améliorer le service aux concession- naires, doit également dimi- nuer les coûts de transport de 10 à 40 % par une meil- leure implantation des points de distribution. Enfin, ce vaste plan de réorganisa- tion comprend l’ouverture d’un centre de distribution sur la zone franche de Dubaï. Le bâtiment sera en exploitation dès septembre 2012. D’autres évolutions sont prévues, notamment à Moscou (+ 50 % d’espace) en Europe de l’Ouest et à Johannesburg. ■ JPG
©JP GUILLAUME
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