económica se hace de manera inme- diata, vea que el integrador es eficien- te y no se desanime en la compra de los sistemas electrónicos.
INEFICIENCIA E INOCENCIA
No obstante todo esto es un gran error, al menos en sistemas de seguridad electró- nicos de mediano o gran tamaño. Por- que muchas veces se hace un esfuerzo para lograr hacer ese “diseño” incipiente, gratuito y ultra rápido, que genera unas cantidades inexactas y por lo tanto unos costos que, en la gran mayoría de casos, se ven afectados por situaciones adver- sas y sorpresas en el momento de insta- lación, incrementando el valor final un porcentaje muy grande. Contrario a lo que muchos creen, esto sólo demuestra la falta de experiencia del integrador y el poco profesionalismo con el que se hizo la estimación inicial. En otras ocasiones los presupuestos
le parecen excesivos al comprador y simplemente lo desmotivan a comprar, perdiendo entonces el esfuerzo de la empresa integradora y mal gastando el tiempo de ambas empresas. Es allí donde he descubierto que el
porcentaje de efectividad de muchas empresas integradoras es muy bajo, es decir, se convierten en “fábricas de pro- puestas y cotizaciones”; pero venden muy poco. Tengo decenas de amigos que viven con la inocente ilusión de grandes utilidades porque han cotizado mucho y al final, los resultados de ventas reales son decepcionantes; afectando la moral de todo el grupo técnico y comercial.
¿QUÉ HACER ENTONCES?
Lo primero será calificar a nuestro clien- te. Es muy importante saber el tipo de conocimiento del tema de seguridad electrónica que tiene nuestro interlocu- tor y su verdadera intención al solicitar- nos una propuesta económica. Es decir, si es la primera vez que el
usuario final se interesa en el rubro de se- guridad electrónica es muy probable que todo lo que desee saber es un estimado general de cuanto le cuesta tener un sis- tema dentro de su proyecto general. Pero si es un usuario que ya conoce
del tema, de su costo estimado, procesos y realidades, entonces lo que desea es te- ner una propuesta formal y detallada del sistema, en ese caso seguramente tendrá especificaciones y cantidades prelimina- res fruto de un diseño o si no las tiene entenderá que ese es el siguiente paso, antes de una oferta detallada.
ESTRATEGIA RECOMENDADA
Comencemos por reconocer que siem- pre será mejor explicarle al usuario final que se necesita una etapa de diseño pro- fesional antes de poder cotizar cualquier cosa. Se le debe aclarar y hacer tomar conciencia de que ese diseño profe- sional requiere de un esfuerzo huma- no especializado, que toma un tiempo prudencial y que genera documentos profesionales como estudios de riesgo, planos exactos, diagramas, cálculos de ingeniería, cuadros detallados y especi- ficaciones. Por lo tanto todo esto tiene un costo
que es imposible regalar. Únicamente así podrá saber a conciencia, cuánto vale su sistema de seguridad y si acaso el pre- supuesto no alcanza, poder dividirlo en fases programadas y orientadas por el diseñador. Sin embargo no todos los usuarios fi-
nales están dispuestos a pagar un diseño y mucho menos a esperar a que el dise- ño profesional se realice. A veces, todo lo que desea el usuario final es saber de manera aproximada, cuánto le costaría un sistema que satisfaga sus necesida- des; pero sin comprometerse a comprar- lo o a invertir en los estudios y diseño para ello. Existe una forma fácil de resolver
esta situación que nos permite dar un valor aproximado del sistema, sin ne- cesidad de hacer diseños desgastantes e incipientes, ni gastar recursos humanos de manera infructuosa.
Me refiero a que debemos descubrir
y calcular algunos índices y factores multiplicadores, basados en datos que el mismo usuario final nos entregue, para estimar rápidamente el valor de nues- tros productos y servicios.
DEMOSTRAR PROFESIONALISMO
Algunos usuarios finales han reconoci- do que perdieron confianza en muchos integradores cuando les preguntaron sobre un presupuesto estimado y el re- presentante evadió la respuesta en va- rias ocasiones y al final se fue sin com- prometerse con una cifra aproximada. Piénselo bien. Es como si usted fuera
a comprar un carro; le explica al vende- dor de autos que requiere un campero para ir a su finca, le pregunta al vende- dor que cuánto vale aproximadamente. Pero a cambio de escuchar una cifra, o al menos un rango probable, el ven- dedor le da muchas explicaciones, lo llena de simples disculpas y le dice que debe visitar su casa, su finca, conocer a su familia y en una semana le manda la cotización del campero. ¿Le gustaría? ¿Se sentiría cómodo permitiendo que el vendedor hiciera todas esas visitas? ¿Y entonces por qué en seguridad
electrónica no podemos dar un precio aproximado? ¿Será que no tenemos experiencia? ¿Será que no conocemos nuestro trabajo? ¿Qué pasa entonces? Mucha gente del gremio me dice que
no se pueden comprometer con una cifra, porque depende de muchos factores que no se pueden generalizar y que por lo tan- to se hace indispensable una etapa de es- tudio. En eso estoy totalmente de acuerdo. No obstante, ¿usted realmente cree
que en tres días va a hacer el estudio de- tallado y profesional de todo el sistema y generar una cifra que se acerque al cos- to final? Recuerde que partimos de una realidad y es que la mayoría de sistemas de seguridad se venden en una cifra y se terminan haciendo en otra muy distinta. ¿Le parece que eso es de profesionales? ¿Cree que eso ayuda a generar confianza en nuestro gremio? Por eso muchos usuarios finales des-
confían cuando el supuesto “experto” no sabe cómo cobrar y ni siquiera da ci- fras aproximadas de manera inmediata. La solución siguen siendo los índi-
ces que debemos descubrir, calcular y aprender a utilizar con agilidad.
DESCUBRIENDO ÍNDICES
Un índice, según la Real Academia de la Lengua Española (RAE), es una expre- sión numérica o cifra que expresa la re-
VIDEOVIGILANCIA 9
Foto: Shutterstock
Page 1 |
Page 2 |
Page 3 |
Page 4 |
Page 5 |
Page 6 |
Page 7 |
Page 8 |
Page 9 |
Page 10 |
Page 11 |
Page 12 |
Page 13 |
Page 14 |
Page 15 |
Page 16 |
Page 17 |
Page 18 |
Page 19 |
Page 20 |
Page 21 |
Page 22 |
Page 23 |
Page 24 |
Page 25 |
Page 26 |
Page 27 |
Page 28 |
Page 29 |
Page 30 |
Page 31 |
Page 32 |
Page 33 |
Page 34 |
Page 35 |
Page 36 |
Page 37 |
Page 38 |
Page 39 |
Page 40 |
Page 41 |
Page 42 |
Page 43 |
Page 44 |
Page 45 |
Page 46 |
Page 47 |
Page 48 |
Page 49 |
Page 50 |
Page 51 |
Page 52 |
Page 53 |
Page 54 |
Page 55 |
Page 56 |
Page 57 |
Page 58 |
Page 59 |
Page 60 |
Page 61 |
Page 62 |
Page 63 |
Page 64 |
Page 65 |
Page 66 |
Page 67 |
Page 68 |
Page 69 |
Page 70 |
Page 71 |
Page 72 |
Page 73 |
Page 74 |
Page 75 |
Page 76 |
Page 77 |
Page 78 |
Page 79 |
Page 80 |
Page 81 |
Page 82 |
Page 83 |
Page 84 |
Page 85 |
Page 86 |
Page 87 |
Page 88 |
Page 89 |
Page 90 |
Page 91 |
Page 92 |
Page 93 |
Page 94 |
Page 95 |
Page 96 |
Page 97 |
Page 98 |
Page 99 |
Page 100 |
Page 101 |
Page 102 |
Page 103 |
Page 104 |
Page 105 |
Page 106 |
Page 107 |
Page 108 |
Page 109 |
Page 110 |
Page 111 |
Page 112 |
Page 113 |
Page 114 |
Page 115 |
Page 116 |
Page 117 |
Page 118 |
Page 119 |
Page 120 |
Page 121 |
Page 122 |
Page 123 |
Page 124 |
Page 125 |
Page 126 |
Page 127 |
Page 128 |
Page 129 |
Page 130 |
Page 131 |
Page 132 |
Page 133 |
Page 134 |
Page 135 |
Page 136 |
Page 137 |
Page 138 |
Page 139 |
Page 140 |
Page 141 |
Page 142 |
Page 143 |
Page 144 |
Page 145 |
Page 146 |
Page 147 |
Page 148 |
Page 149 |
Page 150 |
Page 151 |
Page 152 |
Page 153 |
Page 154 |
Page 155 |
Page 156 |
Page 157 |
Page 158 |
Page 159 |
Page 160 |
Page 161 |
Page 162 |
Page 163 |
Page 164 |
Page 165 |
Page 166