VIDEOVIGILANCIA
municación humana) puede decir otra cosa. Si usted es profesional en ventas tendrá conocimientos de programación neurolingüística y de seguro entenderá que debemos saber leer los mensajes de nuestro cliente. Es allí donde nos convertimos en ex-
pertos asesores y podremos tomar deci- siones inmediatas. Entenderá también que nada de esto
se puede hacer por teléfono y mucho menos por email. Pero ese es otro tema, al que le dedicaremos espacio y tiempo en otra ocasión.
¿CÓMO CALCULAR LOS ÍNDICES?
lación entre una serie de datos y permite sacar conclusiones. Por lo tanto para seguridad electró-
nica debemos buscar los índices que nos ayuden a expresar costos aproximados basados en una serie de datos que nues- tro cliente ya posea. Hacer lo dif ícil, algo simple y sencillo,
vale oro. Al respecto le ofrezco (de ma- nera gratuita), dos métodos que he desa- rrollado de manera muy simple y que me han ayudado a evitar convertirme en una ineficiente “fábrica de cotizaciones”. Aclaro que pueden existir muchos
métodos e índices similares, que espero usted descubra, calcule y pueda com- partirme para divulgarlo entre todos:
a) Precio por metro cuadrado. Es el método más reconocido y muy usa- do en el gremio de la construcción. Consiste en encontrar un costo por metro cuadrado de un subsistema de seguridad electrónica. Por lo tan- to deberíamos descubrir y calcular un índice para un sistema de CCTV, de alarmas, detección de intrusión o incendio y finalmente uno para un sistema de control de acceso. De esta manera sería muy fácil pregun- tar a nuestro cliente, el área total del proyecto, multiplicarla por el precio por metro cuadrado y en 20 segun- dos (usando una calculadora manual) o menos tiempo (usando su agilidad mental) tendría un valor aproximado del costo del sistema de seguridad electrónica para ese proyecto.
b) Porcentaje del proyecto. El segun- do método, igual de conocido y usa- do en otros rubros y profesiones para la construcción, es descubrir y calcu- lar un porcentaje que represente cada
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subsistema dentro del costo total del proyecto. De esta manera es muy fácil dar un valor aproximado de los sistemas de seguridad electrónica, conociendo el valor total del proyec- to (su cliente seguramente lo conoce) y sacando el porcentaje estimado. De nuevo en menos de 20 segundos ten- dría una cifra aproximada.
Ambos métodos pueden darnos un
estimado o al menos un rango de va- lores. Lo ideal es que los métodos usa- dos, arrojen cifras que deben parecerse y allí radica la efectividad y certeza de los índices.
CLIENTE SATISFECHO
Le garantizo que su cliente se sentirá satisfecho con la respuesta y entende- rá que es una cifra aproximada, que en nada lo compromete a usted o a su em- presa pues se entiende que nadie en 20 segundos logra conocer el precio exac- to de un proyecto con tantas variables. Sin embargo, le está demostrando a su cliente conocimiento del tema y expe- riencia. En muchas ocasiones ese valor es su-
ficiente para seguir adelante y justificar la etapa de estudios y diseño profesio- nal necesario o simplemente detener las actividades en un proyecto en donde el costo no estaba previsto y por lo tanto es innecesario continuar. Le voy a dar otro consejo de oro:
en el momento en que usted pronun- cie el valor aproximado que logró con el cálculo anterior de 20 segundos, por favor mire a su cliente y observe detalla- damente la reacción a la cifra pronun- ciada… en muchas ocasiones aunque las palabras de su cliente digan algo, su expresión corporal (55% de la co-
En muchas ocasiones estos índices pue- den ser similares. Sin embargo depen- de de cada nación, de las costumbres y forma de trabajo del área constructiva. Por lo tanto lo mejor es tener muchas cotizaciones, muchas estadísticas y ana- lizar el comportamiento del gremio en cada sitio. Me anticipo a comentarle, que el
proceso para identificar y calcular los índices, es tedioso, repetitivo y muy dis- pendioso; pero se debe hacer para ga- rantizar resultados acertados. (Se reco- mienda actualizar los índices, al menos cada año).
1. Inicie por las cotizaciones de segu- ridad electrónica que su empresa ha hecho en los últimos tres años. Clasifíquelas en tres grupos: proyec- tos grandes, medianos y pequeños. Descarte estos últimos. Al final de este artículo, hablo un poco de ellos. Trabaje con los medianos y grandes.
2. Clasifique también la complejidad del proyecto: alta, mediana y baja. Por ejemplo, baja complejidad es un edifi- cio de oficinas, en donde se sabe a qué hora entran y salen las personas, por donde deben entrar y salir, así como qué actividades rutinarias se tienen. Mientras que un proyecto de alta complejidad puede ser un hospital o un aeropuerto. Un mall puede ser de media complejidad.
3. De cada cotización extraiga los sub- totales de cada subsistema, incluyen- do el tema de infraestructura (ducte- ría, cableado, espacios).
4. Ahora tabule en una hoja de cálculo como en el programa Excel, los re- sultados extraídos. Asigne nombre a tres columnas según el tamaño del proyecto y para cada uno de ellos,
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