Tekst: Roel Notten Beeld: Carolyn Ridsdale


In loondienst


Onderhandelen met de baas


Voor zorgprofessionals in loondienst van kleine zorginstellingen kan het lastig zijn om te onderhandelen met de werkgever. Wie goed beslagen ten ijs wil komen, brengt zijn eigen onderhandelingspositie in kaart.


J


an van Zanen (43) is al jaren naar alle tevredenheid podotherapeut in loondienst van gezondheidscentrum De Kraal in Enschede*. Sinds vorig jaar een nieuwe


eigenaar De Kraal overnam, worden behande- lingen aan huis niet meer door de eigenaar zelf gedaan. In plaats daarvan worden de praktijk- medewerkers verzocht deze thuisbezoeken te verzorgen. De kilometers die zij hiervoor rijden, moeten ze zelf vergoeden. Van Zanen vraagt zich af of hij hierover kan onderhandelen met de praktijkeigenaar.


Goodwill Volgens Jeanette de Haas, eigenaar van De Onder- handelcoach, zou Jan van Zanen een inschatting moeten maken van zijn onderhandelingspositie. In haar ogen beschikken kleine werkgevers in de zorg, zoals zorgcentra, vaak niet over de finan- ciële middelen die keiharde onderhandelingen rechtvaardigen. Ze raadt Van Zanen daarom aan om in een eventueel gesprek met de eigenaar niet te onderhandelen over de gemaakte kosten, maar over manieren om die kosten terug te ver- dienen. “Hij zou zijn werkgever de vraag kunnen voorleggen of het mogelijk is om hogere tarieven te rekenen voor patiënten die een bezoek aan huis wensen. Met deze extra inkomsten kunnen gereden kilometers worden gedekt. Ook kan hij de vraag opwerpen waarom patiënten niet gewoon naar de praktijk komen.” Mocht de praktijkeigenaar voor beide opties


niets voelen, dan heeft Van Zanen volgens Jeanette de Haas een niet al te sterke onderhan- delingspositie. “In dat geval kan hij beter eieren voor zijn geld kiezen en de gereden kilometers zelf betalen. De kans op schade is in dat geval namelijk groter dan de kans op winst.” Jan van Zanen kiest er toch voor het gesprek


aan te gaan. Omdat het in de cultuur van De Kraal niet heel gebruikelijk is om te onderhan- delen, vreest hij voor onbegrip bij zijn collega’s.


Hij vraagt zich af hoe hij dit kan voorkomen. Jeanette de Haas adviseert Van Zanen zijn on- derhandelstrategie te richten op niet-financiële zaken: “Onderhandelen over immateriële zaken kweekt vaak goodwill, ook bij collega’s. Jan zou kunnen voorstellen dat hij de gereden kilome-


Een alternatief is de handen ineenslaan


ters prima zelf wil betalen, maar in ruil hiervoor zijn werktijden wat flexibeler zou willen inrich- ten vanwege de zorg voor zijn jongste zoon. Hier- mee komt Van Zanen tegemoet aan zowel zijn eigen behoeften als die van zijn werkgever.” Een alternatief is de handen ineenslaan. “Als hij zijn collega’s kan overtuigen om gezamenlijk op te trekken, vergroot Van Zanen de kans op een posi- tief onderhandelingsresultaat. Maar hiermee zet hij zichzelf wel in de spotlights”, aldus De Haas.


* Namen persoon en praktijk zijn gefingeerd. ArtsenAuto april 2012 039


Tips • Onderhandel niet over vergoeding van gemaakte kosten, maar over manieren om die kosten terug te verdienen. • Probeer collega’s mee te krijgen voor een onder- handeling. • Drijf onderhandelingen niet op de spits.


Page 1  |  Page 2  |  Page 3  |  Page 4  |  Page 5  |  Page 6  |  Page 7  |  Page 8  |  Page 9  |  Page 10  |  Page 11  |  Page 12  |  Page 13  |  Page 14  |  Page 15  |  Page 16  |  Page 17  |  Page 18  |  Page 19  |  Page 20  |  Page 21  |  Page 22  |  Page 23  |  Page 24  |  Page 25  |  Page 26  |  Page 27  |  Page 28  |  Page 29  |  Page 30  |  Page 31  |  Page 32  |  Page 33  |  Page 34  |  Page 35  |  Page 36  |  Page 37  |  Page 38  |  Page 39  |  Page 40  |  Page 41  |  Page 42  |  Page 43  |  Page 44  |  Page 45  |  Page 46  |  Page 47  |  Page 48  |  Page 49  |  Page 50  |  Page 51  |  Page 52  |  Page 53  |  Page 54  |  Page 55  |  Page 56  |  Page 57  |  Page 58  |  Page 59  |  Page 60  |  Page 61  |  Page 62  |  Page 63  |  Page 64  |  Page 65  |  Page 66  |  Page 67  |  Page 68  |  Page 69  |  Page 70  |  Page 71  |  Page 72  |  Page 73  |  Page 74  |  Page 75  |  Page 76  |  Page 77  |  Page 78  |  Page 79  |  Page 80  |  Page 81  |  Page 82  |  Page 83  |  Page 84  |  Page 85  |  Page 86  |  Page 87  |  Page 88  |  Page 89  |  Page 90  |  Page 91  |  Page 92  |  Page 93  |  Page 94  |  Page 95  |  Page 96  |  Page 97  |  Page 98  |  Page 99  |  Page 100  |  Page 101  |  Page 102  |  Page 103  |  Page 104  |  Page 105  |  Page 106  |  Page 107  |  Page 108