search.noResults

search.searching

dataCollection.invalidEmail
note.createNoteMessage

search.noResults

search.searching

orderForm.title

orderForm.productCode
orderForm.description
orderForm.quantity
orderForm.itemPrice
orderForm.price
orderForm.totalPrice
orderForm.deliveryDetails.billingAddress
orderForm.deliveryDetails.deliveryAddress
orderForm.noItems
Het contract tussen merkdealer en importeur is doorgaans niet in balans. Dat stelt Eu- ropese dealerorganisatie Climmar. Dealers ervaren de contracten - vaak opgesteld door de fabrikant - namelijk als té eenzijdig. TREKKER sprak met secretaris-generaal Jelle Bartlema en president Erik Hogervorst. Zij lobbyen voor eerlijkere dealercontracten.


‘DEALERCONTRACTEN ZIJN NIET IN BALANS’


Volgens Climmar zijn dealercontracten niet in balans. Waar wringt de schoen? “Kijk, dat een fabrikant eisen stelt aan een dealer- bedrijf, vinden wij normaal. Fabrikanten investeren namelijk fors in een merk, dus daar mogen zij pro- fessionaliteit voor terug verwachten. Maar andersom investeert een merkdealer ook veel tijd én geld in dat merk. Denk aan plaatselijke ondersteuning, bedrijfsuitstraling, monteursscho- ling en gereedschap. Dáár wringt de schoen. Trek- kerfabrikanten houden te weinig rekening met de investeringen die dealers lokaal in hun merk doen.”


Hoe kan dit? “Het probleem is, dat fabrikanten één uniform dea- lercontract willen hanteren voor alle Europese dea- lers. En dat contract wordt geschreven door een ju- ridische afdeling van die fabrikant. De fabrikant is hierdoor volledig beschermd en loopt geen risico. In feite is er nauwelijks ruimte meer voor een lokale dealer om te onderhandelen over dit contract. Een groot concern als een John Deere of Agco bekom- mert zich niet om eisen die een lokale dealer stelt.”


Wat zou er volgens jullie moeten veranderen? “Wij willen vooral betere voorwaarden rondom het beëindigen van dealercontracten. Als een fabri- kant de samenwerking met een dealer wil stop- pen, dan geldt er nu een opzegtermijn van soms maar drie maanden. Dat is te kort! Daarbij hoeft die fabrikant niet eens altijd een geldige reden te geven. Of de fabrikant noemt ‘slecht presteren’ als reden, wat volkomen subjectief is. Dealers hebben hierdoor te weinig zekerheid. Wij vinden het onre- delijk dat een dealer veel investeert in een samen- werking die te gemakkelijk en te snel eenzijdig ge- stopt kan worden.”


Wat zou er moeten veranderen volgens Climmar, om merkdea- lers meer zekerheid te bieden? “Climmar wil dat een fabrikant niet zomaar een contract mag beëindigen, maar daar echt een gel- dige reden voor moet hebben. Maar de contracten moeten vooral eerlijker zijn qua exclusiviteit. Stel: een fabrikant die nu een samenwerking met een dealer beëindigt, mag wél de volgende dag al gaan handelen met een directe concurrent van die dealer. Een dag later is dát trekkermerk dus te koop aan de overkant van de straat. Maar die dea- ler, die merk-af is, mag volgens dat contract voor- lopig niet met een ander merk starten. Dus een langere opzettermijn haalt niets uit zonder échte, gelijke exclusiviteit.”


Dat is inderdaad niet eerlijk. “Sterker nog, fabrikanten maken die contracten persoonlijk. Je tekent niet als bedrijf, maar als on- dernemer. Kijk, dat je op dezelfde vestiging niet een concurrerend merk mag verkopen, is begrijpe- lijk. Maar fabrikanten verbieden dit ook op een an- dere vestiging, dertig kilometer verderop. Je mag überhaupt geen ander merk verkopen, en dus ook geen autobedrijf of caravanhandel starten. Je wordt als ondernemer dus volledig beperkt in je keuzebevoegdheid. Dat hoort niet.”


Helder. Maar als een samenwerking niet vlot, dan moet een fa- brikant toch het contract kunnen beëindigen. Dan verandert er weinig, toch? “Climmar wil bij het beëindigen van het dealercon- tract een compensatie voor de investeringen die het dealerbedrijf in het merk doet. Denk hier bij- voorbeeld aan het terugnemen van nieuwe machi- nes en onderdelen. Dat compenseert nog niet alle kosten die de dealer heeft gemaakt voor specialis-


47 TREKKER FEBRUARI 2019


tisch gereedschap, merkscholing, uitstraling en verloren sales en service-inkomsten. We willen daarom vastleggen dat de vertrekkende dealer een vergoeding krijgt, waarvan de hoogte gebaseerd is op ontvangen goodwill, marktpene- tratie en omzet vanuit de producten van dát merk.”


In hoeverre financieren fabrikanten zélf die investeringen? “Dat is noodgedwongen. Een bank investeert ten slotte alleen in zekerheden. Een bank financiert dus niet in een dealerbedrijf die 90% van zijn om- zet haalt uit één merk, wat de ene op de andere dag kan stoppen. Een fabrikant verplicht wél een dealer om voor bijvoorbeeld € 10 miljoen aan ma- chines op voorraad te nemen. Die fabrikant biedt hiervoor dan een voorraadfinanciering aan, omdat een bank dat niet wil financieren. Overigens, bij het eindigen van het contract heeft de fabrikant recht op eerste koop, à 75% van de waarde.”


Wat gaat Climmar hier nu precies mee doen? “We hebben een position paper opgesteld over dealercontracten. In dat document staan onze standpunten. Brancheorganisaties van zestien aan- gesloten Europese landen hebben hierover mee vergaderd en het akkoord bevonden. Als Climmar willen we in gesprek gaan met fabrikanten. Het liefst via hun Europese koepelorganisatie Cema, en anders individueel. Op deze manier proberen we met rede tot eerlijkere contracten te komen. Uitein- delijk gaat het om een keten die gezamenlijk bezig is om een merk te promoten en te verkopen. Iedere schakel in die keten draagt bij aan dat doel en moet daar op een rechtvaardige en eerlijke manier voor worden beloond en gerespecteerd.”


TEKST & FOTO: BOB KARSTEN


Page 1  |  Page 2  |  Page 3  |  Page 4  |  Page 5  |  Page 6  |  Page 7  |  Page 8  |  Page 9  |  Page 10  |  Page 11  |  Page 12  |  Page 13  |  Page 14  |  Page 15  |  Page 16  |  Page 17  |  Page 18  |  Page 19  |  Page 20  |  Page 21  |  Page 22  |  Page 23  |  Page 24  |  Page 25  |  Page 26  |  Page 27  |  Page 28  |  Page 29  |  Page 30  |  Page 31  |  Page 32  |  Page 33  |  Page 34  |  Page 35  |  Page 36  |  Page 37  |  Page 38  |  Page 39  |  Page 40  |  Page 41  |  Page 42  |  Page 43  |  Page 44  |  Page 45  |  Page 46  |  Page 47  |  Page 48  |  Page 49  |  Page 50  |  Page 51  |  Page 52  |  Page 53  |  Page 54  |  Page 55  |  Page 56  |  Page 57  |  Page 58  |  Page 59  |  Page 60  |  Page 61  |  Page 62  |  Page 63  |  Page 64  |  Page 65  |  Page 66  |  Page 67  |  Page 68  |  Page 69  |  Page 70  |  Page 71  |  Page 72  |  Page 73  |  Page 74  |  Page 75  |  Page 76  |  Page 77  |  Page 78  |  Page 79  |  Page 80  |  Page 81  |  Page 82  |  Page 83  |  Page 84  |  Page 85  |  Page 86  |  Page 87  |  Page 88  |  Page 89  |  Page 90  |  Page 91  |  Page 92