PIENSE PRIMERO, EXPORTE DESPUÉS
uchos productores de hortalizas miden el éxito de sus operaciones con la habilidad de exportar sus frutos. Aunque esta actividad podría ser una solución viable y exitosa para muchos negocios, quizá no lo sea para usted, o al menos no en este momento. Por otra parte, la exportación no debería verse como la extensión lógica en la evolución de su agronegocio, sino como una estrategia más de comercialización a estudiar en el momento oportuno. Para ayudarle a evaluar sus opciones, expongo una serie de consideraciones, inspiradas en una lista de 20 errores comunes de la “Guía Básica del Exportador” de Bancomext, que todo agroexportador actual o potencial debería tener en cuenta.
M
Ana Isabel Reho Editora del Grupo
aireho@meistermedia.com
Desde exigencias de calidad a comunicaciones de seguimiento o fechas de entrega, todo cambia con las fronteras. Aprenda sobre las prácticas de negocio prevalentes en su mercado de destino antes de adentrarse en la exportación.
Aprenda a decir que no. Ya sea por temor a parecer incompetente, por cultura, por desconocimiento o por ambición desmesurada o mal entendida, con frecuencia se aceptan contratos verbal y apresuradamente, sin el debido análisis. Antes de responder a una propuesta, tómese su tiempo y analice la situación y condiciones con su equipo de trabajo. Mantenga una calidad consistente. La primera impresión cuenta, pero ofrecer un producto de calidad sólo en la primera entrega o como muestra, posiblemente le facilitará unos cuantos contratos, pero no asegura el negocio en el medio y largo plazo. La calidad inconsistente acabará arruinando su reputación. Conozca la cultura de su comprador. Desde exigencias de calidad a tipo y frecuencia
de comunicaciones de seguimiento o fechas de entrega, todo cambia con las fronteras. Aprenda sobre las prácticas de negocio prevalentes en su mercado de destino antes de adentrarse en la exportación. Ponga atención al detalle en la cotización. A menudo se ofrece un precio demasiado bajo con el fin de ganar la oferta. Antes de calcular el precio de su producto, considere desperdicios y mermas, comisiones, fletes, seguros, empaque y contingencias. En ocasiones, el mercado marca el precio final, pero ello no significa que deban bajar su precio hasta el punto de no obtener un margen ventajoso. Deje el apretón de manos para sellar el acuerdo. En la exportación, como en cualquier negocio, la confianza mutua es fundamental, pero ello no significa que todo deba dejarse en un acuerdo verbal. Tenga en cuenta que su cliente no es una sola persona, sino un equipo con un nivel de sincronización desconocido para usted. Registre y archive todos los detalles para agilizar el proceso de entrega y evitar contradicciones y malentendidos. No se juegue todo a una sola
carta. Contar con un único cliente para su producto de exportación le pone en una situación de dependencia
inestable, sobre todo si el propio mercado de su cliente no es seguro. Piénselo con calma antes de firmar un acuerdo de exclusividad. Póngase al día en cuanto a tendencias de consumo. Sólo porque usted no venda directamente al consumidor, no significa que no deba estar al tanto de sus gustos. Muchas empresas de agroinsumos, semilleras por ejemplo, tampoco venden al consumidor de hortalizas, y sin embargo son muy conscientes de sus preferencias. Anteponerse a los caprichos del mercado podría significar la diferencia entre perdurar y triunfar en el negocio o salirse completamente del mercado.
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PRODUCTORESdeHORTALIZAS • OCTUBRE 2013
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