los grandes beneficios nutricionales de estas frutillas han fomentado el interés de la población, aunque finalmente es su sabor lo que hace que los consumidores vuelvan a comprarlas. “Una vez que las compran — si su calidad es siempre uniforme y si pueden conseguirlas durante todo el año — la gente siempre regresa a por más,” explica.
Calidad garantizada
Mantener una calidad consistente es sumamente importante en el negocio de frutas y hortalizas frescas, dice Calistro. Por ejemplo, en el caso de duraznos y melones, es muy difícil ofrecer siempre el mismo nivel de dulzor. Eso se debe a lo complicado de balancear la maduracion y el embarque en el momento adecuado. Eso realmente afecta las ventas, dice Calistro, citando la regla de oro de la industria: “Una vez que el consumidor recibe un fruto en mal estado, no comprará ese tipo durante dos semanas.”
Los productores también han
hecho un buen trabajo en cuanto a la introducción en el mercado de variedades que se venden mejor en cada lugar. Por ejemplo, aun
Ventas estratégicas “Season’s Finest,” un tipo de zarzamora producida por Driscoll’s, sólo crece en primavera, en las altitudes elevadas de México. La variedad sólo está disponible durante seis semanas, de mediados de abril hasta finales de mayo; sin embargo, se vende extremadamente bien, comenta Calistro. “Siempre contienen entre 16 y 18 Brix,” dice. Calistro comenta que ha estado trabajando con Driscoll’s para elaborar un plan estratégico y poder vender más frutillas. Hasta hace poco, las frutillas de especialidad se empacaban en paquetes de 6 onzas; hoy en día se venden en paquetes más grandes de 12 onzas y también en cajas de estuche (clamshell).
cuando la zarzamora ocupa el cuarto lugar en ventas, después de fresas, arándanos y frambuesas, es el segmento de más rápido crecimiento en Save Mart. A pesar de haber iniciado con una base muy pequeña, las ventas han aumentado entre 30% y 40% por año, dice Calistro; siendo el ejemplo perfecto de la importancia que tiene introducir las variedades preferidas en cada lugar.
Driscoll’s promueve el uso de gran variedad de estrategias de comercialización sofisticadas. Sin embargo, estrategias más sencillas también pueden funcionar, dice Calistro. Por ejemplo, en las tiendas Save Mart siempre hay por lo menos dos estantes dedicados a frutillas, para que los consumidores las encuentren fácilmente.
Eddy es editor de Western Fruit Grower, una revista hermana de Productores de Hortalizas, de Meister Media Worldwide.
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