surfers en vissers. De meesten hiervan zijn doorgaans niet in de markt voor een nieuw schip. Veel jachtbouwers moeten het dan ook hebben van een gericht publiek. Een voorbeeld is dan ook afgelopen Boot Holland, waar door de ijspret de beurs met 32.554 bezoekers een stuk minder bezocht werd dan het gemiddelde van 45.000. Toch waren volgens de organisatie ‘de meeste jachtbouwers zeer tevreden en weet zij dat dit inmiddels tot verkopen heeft geleid’. Uiteraard is het totaal aantal bezoekers wel belangrijk voor de leveranciers van toebehoren en accessoires en dus voor de hele beurs.
‘Voordeeltjes’
Beursorganisatoren zijn, mede ‘gesteund’ door de crisis, toegankelijker geworden voor potentiële exposanten. Zo geeft de HISWA Amsterdam Boat Show een aantal ‘voordeeltjes’ in de huurprijs, zoals gratis takelen, gratis wifi en gratis parkeerkaarten. De HISWA Amsterdam Boat Show en HISWA te water zijn ook zeer actief met publiciteit en internationale marketing campagnes en zorgen voor aanpassing van de beursformules als de markt daar om vraagt. Ze geven ook beurstrainingen aan onervaren exposanten. Deze beide partijen, die zakelijk onafhankelijk van elkaar ope- reren, geven 15% korting op de vierkante meter huurprijs aan HISWA-leden. Het transport over de weg vanaf de Amstel naar de RAI is kosteloos. In Düsseldorf moet het transport met de Big Willy worden betaald. Aangezien steeds meer transporteurs zelf kunnen lossen, heeft Boot Holland de kraankosten niet meegenomen, maar als optie vermeld.
Wetten en voorschriften
De ‘moderne’ exposant beseft dat beurs- organisatoren niet allerlei ‘pesterijen’ bedenken om de klant dwars te zitten, zoals de hoogte van een trapleuning en
Leads opvolgen
Een exposant met weinig kantoorpersoneel mist wellicht tijdens de beurs een dergelij- ke thuisbasis ‘omdat iedereen op de beurs
Boot Holland in Leeuwarden
sprinklerinstallaties. Beursorganisatoren zijn ook afhankelijk van wetten en voor- schriften, waarvan de toepassing overigens sterk kan verschillen tussen een locatie in de provincie en de ‘grote’ stad. De ‘moderne’ exposant is actief, eet in de stand geen broodjes zichtbaar voor het pu- bliek, telefoneert niet als een bezoeker voor hem of haar staat, zit niet verveeld rond te kijken, ook niet aan het einde van een lange beursdag, administreert alle relevante gegevens van standbezoekers goed en geeft die dagelijks door aan de thuisbasis, die de ‘leads’ snel en adequaat opvolgt. Dit jaar hebben alle exposanten in Amsterdam bij aanvang van de beurs ‘leads’ kaartjes ontvangen, om gegevens van potentiële klanten te noteren.
staat’. De kans is groot dat door dit gemis de opvolging van de leads na de beurs onvoldoende is, niet snel genoeg en niet adequaat en vasthoudend genoeg. Kleine bedrijven kunnen overwegen gedurende een bepaalde periode voor de beurs en na afl oop van de beurs een tijdelijke kracht, wellicht een stagiaire ‘marketing’, in te huren die zich tijdig kan inwerken, de beurs meehelpen voorbereiden, tijdens de beurs ‘het kantoor’ kan bemannen en de leads opvolgen door het sturen van de gevraagde informatie en gedurende een periode na de beurs meehelpt de gevraagde offertes voor te bereiden en te versturen.
Met een dergelijke oplossing brengt na- tuurlijk zichtbare kosten met zich mee. Met dit soort kosten moet rekening gehouden worden bij de begroting van de kosten van beursdeelneming. De ‘onzichtbare’ kosten - het missen van omzet - liggen waarschijn- lijk vele malen hoger.