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MARKETING Y GESTIÓN EN LA CLÍNICA
ACTUALIDAD COLEGIAL
El Colegio de Zaragoza celebra San Francisco de Asís
Veterinario con V de vendedor
En el ámbito de los servicios veterinarios es fundamental la experiencia de compra que se lleva el cliente y hay que cuidar ciertos aspectos como la imagen o el tiempo que le dedicamos.
Javier Martínez Prior Consultor para centros veterinarios Director de franquicia de Nexo Veterinarios
“Si hubiera querido ser vendedor, hubiese puesto una tienda en vez de ser veterinario”. ¿Quién no ha oído esta afirmación alguna vez? Supone una con- trariedad con respecto a la actividad comercial que se desarrolla en una clí- nica veterinaria donde los profesionales veterinarios, pese a vender sus servicios, no se consideran vendedores. Aun así puede haber veterinarios que piensen que más que vender, “despa- chan” servicios. Sin embargo, en estos casos la clínica veterinaria, como punto de venta, también está vendiendo ima- gen, profesionalidad y, algo muy impor- tante, credibilidad.
Hace unos meses me invitaron a par- ticipar en una mesa redonda en una facultad de veterinaria ante alumnos de primero y segundo año de carrera. El objetivo era mostrar a los futuros vete- rinarios cuál era el desempeño diario de un veterinario de pequeños animales, el de otro de grandes y el de otro dedicado
a sanidad. En mi caso debía hablar desde el punto de vista de un veterinario dedi- cado a la clínica de pequeños animales pero bajo el prisma de la gestión empre- sarial: un bicho raro. Al finalizar la mesa redonda saqué la conclusión de que, por fin, algo empieza a cambiar: a los alumnos ya se les empieza a explicar en clase qué es un cliente y cómo hemos de actuar no solo para atender al paciente sino tam- bién para convencer a su dueño. Este enfoque corre a cargo sobre todo de los docentes que a la vez son clínicos y que están desarrollando un papel que, a mi entender, no está lo suficientemente reconocido por el resto de la profesión. Todavía queda mucho por hacer pero por algo se empieza. Normalmente el propietario que viene
a la clínica desconoce los términos téc- nicos especializados de un tratamiento o una cirugía y es probable que no le inte- resen lo más mínimo. Lo que realmente le interesa saber es en qué se va a bene- ficiar su mascota con el procedimiento que se va a realizar y también en qué se va a beneficiar él como propietario. En otras palabras, cómo va a cambiar la vida de los dos.
El coste de una llamada de teléfono a un cliente es insignificante en comparación con la experiencia de compra que se lleva de la clínica. Esto hace que un cliente se convierta en prescriptor de nuestros servicios y en el mejor vendedor de nuestra clínica.
Esta es la clave para vender servicios veterinarios. No se trata de hacer de psi- cólogo, ni de persuadir a nadie para que diga sí a algo que no necesita ni para él ni para su mascota, sino más bien de encajar como en un puzle necesidades concretas con beneficios tangibles. Por eso es muy importante la experiencia de compra que se lleva el cliente y debemos cuidar cier- tos aspectos como pueden ser la imagen, el tiempo que le dedicamos o los medios audiovisuales que utilicremos como soporte de la venta en la que podamos demostrar la credibilidad necesaria para que el cliente pueda confiar en nuestro buen hacer como veterinarios. Por último, hay que resaltar que el coste de una llamada de teléfono a un cliente es insignificante en comparación con la experiencia de compra que se lleva de la clínica. Esto hace que un cliente se con- vierta en prescriptor de nuestros servicios y, en definitiva, en el mejor vendedor de nuestra clínica. ¿Por qué no se plantea ren- tabilizar los tiempos muertos realizando llamadas de seguimiento a sus clientes?
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El Colegio de Veterinarios de Zaragoza celebró la festividad de su patrón, San Francisco de Asís, con diferentes actos y homenajes que tuvieron lugar el 2 de octubre en Zaragoza. El broche final fue la asistencia de más de 150 personas a una cena de gala que contó con gran representación pública de las instituciones más importantes relacionadas con la Salud Pública y la veterinaria en España y Aragón. Antes de la cena se rindió homenaje a Luis Miguel Alabarrán, Mariano Burriel, José Ramón Lobera, María Pilar Morollón, Ángel Machín y José Folch, compañeros jubi- lados durante este año. En el encuentro también estuvo presente, entre otros, Juan José Badiola, presidente de la Organización Colegial Veterinaria española.
El rector de la UCO visita la sede del Colegio de Córdoba
José Carlos Gómez Villamandos, rector magnífico de la Universidad de Córdoba (UCO), realizó recientemente una visita ins-
titucional y protocolaria a la sede del Colegio Oficial de Veterinarios de Córdoba. Gómez fue recibido por Antonio Arenas Casas, José Luis Prieto Garrido y Fran- cisco Sánchez Cárdenas, presidente, vicepresidente y vocal, respectivamente, de la entidad. Una vez recorridas las dependencias se celebró una reunión de trabajo en la que se trataron temas relacionados con los proyectos del colegio y la relación entre la UCO y la propia institución colegial.
Una jornada sobre la rabia congrega a más de 90 veterinarios en el COVM
La jornada “Qué hacer si llega a mi clínica un perro con sintomatología compatible con rabia” reunió en septiembre a más de 90 veterinarios clínicos en la sede del Colegio de Madrid (COVM). Ana Pérez (vicepresidenta
del colegio) destacó la importancia de esta enfermedad en la sanidad animal y para la salud pública, y recordó que en Madrid la vacunación es obligatoria. La jornada contó con tres expertos de la Consejería de Sanidad, el Instituto Carlos III y Madrid Salud, quienes expusieron de manera práctica todas las consideraciones importan- tes acerca del control de la rabia y los protocolos de actuación en diferentes supues- tos. Tras las ponencias se estableció un animado debate entre asistentes y ponentes.
El Colegio de Sevilla edita una revisión de la historia de la veterinaria
El Colegio Oficial de Veterinarios de Sevilla (ICOVS) presentó el 1 de octubre el libro El inicio de la Veterinaria en España, que recoge el esfuerzo de investigación realizado por su autor, Ángel Salvador Velasco, para recupe- rar la historia y los aspectos desconocidos hasta ahora sobre el origen de la veterinaria
en el país. El colegio programó además unas jornadas sobre la historia de la veteri- naria en las que se puso de manifiesto cómo los veterinarios españoles de la Ilustra- ción fueron pioneros en Europa y sobre cómo se trata de una profesión de prestigio considerada al mismo nivel que cualquier otra de la rama sanitaria.
La OCV, en la celebración del Día Mundial contra la Rabia
La Organización Colegial Veterinaria (OCV) se sumó el 26 de septiembre a la celebración del Día Mundial contra la Rabia recordando su gra- vedad y recomendando la vacunación de las poblaciones de perros y gatos. La junta per-
manente del consejo general decidió dar visibilidad a mensajes emitidos por las cadenas SER y COPE e insertados en El País y El Mundo. La OCV recordó que más del 95 % de los casos de rabia humana son debidos a la mordedura de perros y gatos: “En el mundo mueren cada año 50.000 personas a causa de esta enfermedad canina y felina. Las principales medidas para combatirla son la vacu- nación y el control sanitario de la población de perros y gatos”, recordó.
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