Diseño del Laboratorio Inteligente 2015 La informática científica en el Sur de Europa


informáticas que venden productos y servicios en Europa. La complejidad de los esfuerzos requeridos para vender y dar servicio en Europa es mucho mayor que en los Estados Unidos. Roberto Castelnovo de NL42 Consulting, ha sido previamente responsable europeo para un proveedor importante, por lo que entendemos perfectamente el enfoque seguido por la mayoría de las empresas que participan en este mercado. La inversión requerida para implementar una organización de ventas y servicio es mucho mayor que en los Estados Unidos. Las barreras del idioma representan evidentemente un reto para cualquier empresa que considera la expansión en Europa. Cuestiones fiscales, aspectos legales, y las diferencias culturales entre los países de Europa son obstáculos adicionales que hay que superar durante la implementación de una organización europea. Por eso es muy común encontrar un


esfuerzo importante entre los proveedores de soluciones en el norte de Europa (o, más concretamente en el Reino Unido) y un compromiso relativamente limitado en el sur de Europa. La típica solución en el sur de Europa es de colaborar con socios locales o agentes. Pero está en la propia naturaleza de un agente de ventas el tener otros clientes por lo que sólo se centrara en parte en el negocio principal del proveedor que representa. Como resultado, los clientes del sur de Europa se inclinan hacia las empresas locales, ya que aparecen más dedicados, enfocados, más fiables y sin duda más cerca (en términos de gestión) en el caso de que surja algún inconveniente. Llegado este punto, añadamos el


componente cultural en la ecuación. Mientras los clientes anglosajones


son pragmáticos y evalúan las soluciones basándose en hechos, los clientes latinos muy a menudo consideramos más importante el grado de confianza que nos pueda inspirar la gente con la que estamos tratando. Este factor puede llevar a la conclusión de que el aspecto personal de la ecuación es más importante que la evaluación de la empresa y la propia solución. Pep Gubau, CEO de Bigfinite comenta


que “durante un proceso de ventas en países de habla inglesa, tendrás que desarrollar un discurso conciso con los números de tu compañía, la misión y el valor añadido de tu productos/servicios. En España, tengo que explicar quién soy!” Nuestra experiencia en NL42 Consulting,


como socios españoles e italianos que han trabajado previamente como directores europeos en una conocida compañía americana de biotecnología, sólo confirma que la relación humana tiene una importancia fundamental en la relación a largo plazo entre clientes y proveedores. Sin embargo, este importante factor humano no debe disminuir


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la importancia de un enfoque pragmático y una evaluación “fría” de las capacidades de los proveedores y las soluciones propuestas. Tal evaluación de las capacidades de


los proveedores también se ve afectada por las características específicas de algunas organizaciones españolas. Antes de nada, es importante recordar que históricamente, en la mayoría de las organizaciones españolas potencialmente interesadas en soluciones de soſtware científico, el departamento de IT reportaba al departamento de finanzas. Con la consecuencia, que se llevaban evaluaciones principalmente financieras en lugar de un enfoque centrado en las especificaciones técnicas y los beneficios para los usuarios finales (laboratorio de I+D, QA /QC y producción). Por otro lado, el director de laboratorio


o el de línea de producción puede tener dificultades al tener que añadir en su rutina diaria la responsabilidad del nuevo proyecto. A menudo sucede que no se realiza una primera reunión interna que ayude a definir


“ La decisión de celebrar el evento Paperless Lab Academy 2015 en Barcelona es un reconocimiento del potencial del sur de Europa”


los requisitos clave de los diferentes usuarios y departamentos a nivel de empresa. Ante esto, los proveedores que están al tanto de estas situaciones pueden beneficiarse de la ausencia de requerimientos de usuarios para posicionarse como consultores en lugar de simplemente vendedores y facilitar la elaboración del documento. Cuando, por el contrario, la decisión


empresarial es de asignar al departamento de IT el papel de desarrolladores de una solución “hecha en casa”, el resultado puede ser una historia de nunca acabar. Los usuarios tenderán a solicitar continuas modificaciones al sistema, al encontrarse los desarrolladores muy cerca de los usuarios finales. Cuando las decisiones se centran sólo en


las soluciones locales más baratas disponibles, suele pasar que la integración de datos no se encuentra. Finalmente, se hace necesario reemplazar el sistema con una solución más sofisticada en algún momento durante la ejecución, sobre todo cuando las necesidades de negocio de la empresa empiezan a cambiar significativamente y esto requiere que las soluciones de IT implementadas se adapten. En esta etapa del proceso, es importante


destacar un nuevo factor que tiene un impacto directo en el proceso de selección de los proveedores y la implementación del sistema.


Las empresas en el sur de Europa, y más concretamente en España, suelen utilizar los recursos disponibles dentro de la empresa para el desarrollo y la ejecución de dichos proyectos. No es una práctica común recurrir a consultores externos o contratar a expertos dedicados. Este enfoque resulta típicamente en un tiempo disponible para el proyecto muy limitado, y las personas involucradas pueden también no tener los conocimientos necesarios para conducir un proyecto tan crítico. En cambio, en los países anglosajones, las habilidades requeridas se contratan específicamente para el proyecto sobre una base contractual, permitiendo a las empresas tener personas totalmente dedicadas y con las habilidades requeridas todo el tiempo que dure el proyecto. Por último, la calidad es un componente


crítico de estos proyectos. Muy a menudo, en los países anglosajones, la acreditación es el punto de partida para demostrar la garantía de calidad del proveedor y se realiza una auditoría detallada de la verdadera capacidad de implementar los requisitos de calidad antes de seleccionar al proveedor. Los países del sur de Europa son menos estrictos en cuanto al control de los sistemas de calidad de los proveedores y pueden aceptar algunas desviaciones. El resultado global puede conducir a importantes costes en una fase posterior del proyecto. Basándose en el análisis anterior, ¿qué


medidas permitirían superar estos desafíos? Por una parte, los proveedores deberían considerar los países europeos en su totalidad. Deberían invertir en términos de ventas y servicio en el sur de Europa para construir una relación más estrecha con sus clientes. Por otra parte, los clientes se beneficiarían de un enfoque más estructurado, regulado y “basado en hechos” durante la selección de proveedores y la ejecución del proyecto. La decisión de celebrar el evento Paperless


Lab Academia 2015 en Barcelona fue un reconocimiento del potencial del sur de Europa, ofreciendo un foro para comentar estos temas a plena luz y por lo tanto una gran oportunidad para todos los proveedores interesados en unirse a una gran audiencia de clientes procedentes de muchos países europeos, para conocer estudios de caso, y para intercambiar experiencias. Scientific Computing World también


invierte en España apostando por la introducción de una versión en español de su conocida guía “La construcción de un laboratorio inteligente” distribuida globalmente a miles de lectores. En colaboración con NL42 Consulting, Scientific Computing World proporcionará información a todas las partes interesadas con el fin de estimular un intercambio positivo de opiniones sobre un mercado que está creciendo de forma significativa. n


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