За оне којима су претходне две муве мало ево још две које смо убили истим претходним ударцем: Предвиђамо приговоре и стварамо поверење код свега онога што даље кажемо! Тако, убили смо четири муве једним ударцем.


У пракси ово се код нас веома често дешава на следећи начин: Продавац је у понуду ставио три врсте машина за веш. Цене је структуирао тако да највећу зараду има на онима које су средње по вредности. И онда, када се појави купац, продавац му крене са причом у којој је поента да он њему у ствари штеди новац и да нема потребе да купује скупљи модел када и са овим средњим има све што му је потребно. Веома често, купци се хватају на ову причу и још су захвални продавцу што им је уштедео новац.


Користите тачне бројке


Купци не воле округле бројеве. Далеко више верују у оне које имају мало детаљније вредности. Једна од кафа која се продаје на Западу рекламира се да је 99,7 % ослобођена кофеина. Зар није једноставније рећи 100 %. Тешко да ће сада неко од купаца узети кафу да је испитује и рећи: „Аха, открио сам да у кафи има 0,3 % кофеина. Значи преварили сте нас!” Ситуација је веома јасна. На овај начин они у наше главе убацују поруку да је та фирма одговорна и да је у неким лабораторијама, неко у белом мантилу одговоран да се тај процент не смањи и да ми можемо бити сигурни са 99,7 %да ту нема кофеина.


Приликом дефинисања цене ово правило се показује у још жешћем светлу. Замислимо да купујемо кућу и власник је процењује на 300.000 евра. Како је он дошао до те суме? Намеће се веома једноставан закључак. 300.000 евра веома лепо звучи. Проблем је у томе што ју је далеко теже оправдати него 285.400 евра. Чак и сума од 304.600 евра звучи логичније. Можемо питати како је до те суме дошао и увек можемо очекивати да је то процес неког сабирања и множења квадрата. На тај начин спремни смо да платимо чак и већу суму само ако она има логично објашњење. Намерно кажем логично, а сви већ знамо да је продаја ствар емоција и да ове бројке својим детаљисањем само емотивно утичу на нас.


Свим генералним менаџерима који праве планове са повећањима продаје, производње, продуктивности и сл. ово знање је већ познато. Њихови људи ће пре прихватити идеју да се претходно поменуто повећа за 107 % него да им је једноставно рекао: „Морамо дуплирати!”


Правило 30: Купцу говорите истину и дајте реална обећања. Правило 31: Купци не верују округлим бројевима.


Од тренера продаје до лајф коуча www.srma.rs


78


Page 1  |  Page 2  |  Page 3  |  Page 4  |  Page 5  |  Page 6  |  Page 7  |  Page 8  |  Page 9  |  Page 10  |  Page 11  |  Page 12  |  Page 13  |  Page 14  |  Page 15  |  Page 16  |  Page 17  |  Page 18  |  Page 19  |  Page 20  |  Page 21  |  Page 22  |  Page 23  |  Page 24  |  Page 25  |  Page 26  |  Page 27  |  Page 28  |  Page 29  |  Page 30  |  Page 31  |  Page 32  |  Page 33  |  Page 34  |  Page 35  |  Page 36  |  Page 37  |  Page 38  |  Page 39  |  Page 40  |  Page 41  |  Page 42  |  Page 43  |  Page 44  |  Page 45  |  Page 46  |  Page 47  |  Page 48  |  Page 49  |  Page 50  |  Page 51  |  Page 52  |  Page 53  |  Page 54  |  Page 55  |  Page 56  |  Page 57  |  Page 58  |  Page 59  |  Page 60  |  Page 61  |  Page 62  |  Page 63  |  Page 64  |  Page 65  |  Page 66  |  Page 67  |  Page 68  |  Page 69  |  Page 70  |  Page 71  |  Page 72  |  Page 73  |  Page 74  |  Page 75  |  Page 76  |  Page 77  |  Page 78  |  Page 79  |  Page 80  |  Page 81  |  Page 82  |  Page 83  |  Page 84  |  Page 85  |  Page 86  |  Page 87  |  Page 88  |  Page 89  |  Page 90  |  Page 91  |  Page 92  |  Page 93  |  Page 94  |  Page 95  |  Page 96  |  Page 97  |  Page 98  |  Page 99  |  Page 100  |  Page 101  |  Page 102  |  Page 103  |  Page 104  |  Page 105  |  Page 106  |  Page 107  |  Page 108  |  Page 109  |  Page 110  |  Page 111  |  Page 112  |  Page 113  |  Page 114  |  Page 115  |  Page 116  |  Page 117  |  Page 118  |  Page 119  |  Page 120  |  Page 121  |  Page 122  |  Page 123  |  Page 124  |  Page 125  |  Page 126  |  Page 127  |  Page 128  |  Page 129  |  Page 130  |  Page 131  |  Page 132  |  Page 133  |  Page 134  |  Page 135  |  Page 136  |  Page 137  |  Page 138  |  Page 139  |  Page 140  |  Page 141  |  Page 142  |  Page 143  |  Page 144  |  Page 145  |  Page 146  |  Page 147  |  Page 148  |  Page 149  |  Page 150  |  Page 151  |  Page 152  |  Page 153  |  Page 154  |  Page 155  |  Page 156  |  Page 157  |  Page 158  |  Page 159  |  Page 160  |  Page 161  |  Page 162  |  Page 163  |  Page 164  |  Page 165  |  Page 166  |  Page 167  |  Page 168  |  Page 169  |  Page 170  |  Page 171  |  Page 172  |  Page 173  |  Page 174  |  Page 175  |  Page 176  |  Page 177  |  Page 178  |  Page 179  |  Page 180  |  Page 181  |  Page 182  |  Page 183  |  Page 184  |  Page 185  |  Page 186  |  Page 187  |  Page 188  |  Page 189  |  Page 190  |  Page 191  |  Page 192  |  Page 193  |  Page 194  |  Page 195  |  Page 196  |  Page 197  |  Page 198  |  Page 199  |  Page 200  |  Page 201  |  Page 202  |  Page 203  |  Page 204  |  Page 205  |  Page 206  |  Page 207  |  Page 208  |  Page 209  |  Page 210  |  Page 211  |  Page 212  |  Page 213  |  Page 214  |  Page 215  |  Page 216  |  Page 217  |  Page 218  |  Page 219  |  Page 220  |  Page 221  |  Page 222  |  Page 223  |  Page 224  |  Page 225  |  Page 226  |  Page 227  |  Page 228  |  Page 229  |  Page 230  |  Page 231  |  Page 232  |  Page 233  |  Page 234  |  Page 235  |  Page 236  |  Page 237  |  Page 238  |  Page 239  |  Page 240  |  Page 241  |  Page 242