Што је сигурно, сигурно је Код продаваца постоје две врсте истих. Једни су ловци и непрекидно траже нове кориснике. Други се баве неговањем постојећих. Директори далеко више воле ловце јер за неговање постојећих корисника имају сами себе. Односно, директори су убеђени да су они најбољи у неговању корисника, ако се под тим подразумевају узајамне редовне посете, давање поклона и породична дружења. Њима је потребан неко ко ће ујутро да обави десет позива фирмама за које је управо сазнао, да закаже шест састанака и обави три продаје. Веома често, стари корисник, из неког разлога, пожели да промени постојећег добављача. Зар нису Ваши најбољи купци потенцијално најбољи купци Ваше конкуренције? И тада се сазнаје болна истина. Он је и даље заинтересован да се дружи са Вама, приче су исте, али посао је склопио са конкуренцијом. Зашто да не? Остаћете пријатељи као и до сада. Није ваљда да сте се до сада дружили само зато што је он куповао од Вас? Директор са таквим искуством ће сигурно рећи да је одабрао погрешног продавца и биће дубоко незадовољан.


Намигивање у мраку А сад нешто што ће одобровољити људе из маркетинга. Ма колико се ја хвалио да у рекламу улажем нулу, а да све што треба да улажем, улажем у своје купце и да они препоручују моје услуге, студије показују да код продаје производа морате својој продаји дати и „артиљеријску подршку“. То значи да они не смеју да раде у „вакууму“, већ да, ма колико они били добри у продаји, неопходно је производ и рекламирати. У великом броју случајева, потенцијални купци имају представу да оно што се рекламира, то је и добро. Ако сте своју продају оставили да се сама бори са конкуренцијом која је непрекидно на телевизији, нећете се баш овајдити. Пре неки дан, пратећи рад једног продавца, од власнице маркета у Сопоту, чуо сам интересантан коментар: „Мојим купцима није битна цена. Они ће купити зубну пасту која се рекламира.“ Значи, и када им дате потребне продајне вештине опет ће бити неопходно да се улаже у рекламу.


Кад рекосте тренинг... Продавци су данас професионалци, баш као и спортисти. Од њих се, као и од спортиста, очекује свакодневни тренинг. Јер ако им не организујете да вежбају, вежбаће на живо, односно на купцима. Веома је интересантно да су током седамдесетих и осамдесетих година прошлог века компаније имале уходане процесе тренинга новозапослених колега. У IBM-у и Hewlerr Packard-у процес увођења нових продаваца је трајао од 12 до 18 месеци. Током деведесетих овај процес је из неког разлога почео да се скраћује. У последњих шест година, широм света наставља се тренд скраћења времена за обуку нових продаваца. Да ли то значи да су компаније откриле да се не исплати улагати у тренинг? Сасвим супротно, сва истраживања које раде компаније потврђују да је све важније и исплатљивије улагати у обуку запослених.


Од тренера продаје до лајф коуча www.srma.rs 24


Page 1  |  Page 2  |  Page 3  |  Page 4  |  Page 5  |  Page 6  |  Page 7  |  Page 8  |  Page 9  |  Page 10  |  Page 11  |  Page 12  |  Page 13  |  Page 14  |  Page 15  |  Page 16  |  Page 17  |  Page 18  |  Page 19  |  Page 20  |  Page 21  |  Page 22  |  Page 23  |  Page 24  |  Page 25  |  Page 26  |  Page 27  |  Page 28  |  Page 29  |  Page 30  |  Page 31  |  Page 32  |  Page 33  |  Page 34  |  Page 35  |  Page 36  |  Page 37  |  Page 38  |  Page 39  |  Page 40  |  Page 41  |  Page 42  |  Page 43  |  Page 44  |  Page 45  |  Page 46  |  Page 47  |  Page 48  |  Page 49  |  Page 50  |  Page 51  |  Page 52  |  Page 53  |  Page 54  |  Page 55  |  Page 56  |  Page 57  |  Page 58  |  Page 59  |  Page 60  |  Page 61  |  Page 62  |  Page 63  |  Page 64  |  Page 65  |  Page 66  |  Page 67  |  Page 68  |  Page 69  |  Page 70  |  Page 71  |  Page 72  |  Page 73  |  Page 74  |  Page 75  |  Page 76  |  Page 77  |  Page 78  |  Page 79  |  Page 80  |  Page 81  |  Page 82  |  Page 83  |  Page 84  |  Page 85  |  Page 86  |  Page 87  |  Page 88  |  Page 89  |  Page 90  |  Page 91  |  Page 92  |  Page 93  |  Page 94  |  Page 95  |  Page 96  |  Page 97  |  Page 98  |  Page 99  |  Page 100  |  Page 101  |  Page 102  |  Page 103  |  Page 104  |  Page 105  |  Page 106  |  Page 107  |  Page 108  |  Page 109  |  Page 110  |  Page 111  |  Page 112  |  Page 113  |  Page 114  |  Page 115  |  Page 116  |  Page 117  |  Page 118  |  Page 119  |  Page 120  |  Page 121  |  Page 122  |  Page 123  |  Page 124  |  Page 125  |  Page 126  |  Page 127  |  Page 128  |  Page 129  |  Page 130  |  Page 131  |  Page 132  |  Page 133  |  Page 134  |  Page 135  |  Page 136  |  Page 137  |  Page 138  |  Page 139  |  Page 140  |  Page 141  |  Page 142  |  Page 143  |  Page 144  |  Page 145  |  Page 146  |  Page 147  |  Page 148  |  Page 149  |  Page 150  |  Page 151  |  Page 152  |  Page 153  |  Page 154  |  Page 155  |  Page 156  |  Page 157  |  Page 158  |  Page 159  |  Page 160  |  Page 161  |  Page 162  |  Page 163  |  Page 164  |  Page 165  |  Page 166  |  Page 167  |  Page 168  |  Page 169  |  Page 170  |  Page 171  |  Page 172  |  Page 173  |  Page 174  |  Page 175  |  Page 176  |  Page 177  |  Page 178  |  Page 179  |  Page 180  |  Page 181  |  Page 182  |  Page 183  |  Page 184  |  Page 185  |  Page 186  |  Page 187  |  Page 188  |  Page 189  |  Page 190  |  Page 191  |  Page 192  |  Page 193  |  Page 194  |  Page 195  |  Page 196  |  Page 197  |  Page 198  |  Page 199  |  Page 200  |  Page 201  |  Page 202  |  Page 203  |  Page 204  |  Page 205  |  Page 206  |  Page 207  |  Page 208  |  Page 209  |  Page 210  |  Page 211  |  Page 212  |  Page 213  |  Page 214  |  Page 215  |  Page 216  |  Page 217  |  Page 218  |  Page 219  |  Page 220  |  Page 221  |  Page 222  |  Page 223  |  Page 224  |  Page 225  |  Page 226  |  Page 227  |  Page 228  |  Page 229  |  Page 230  |  Page 231  |  Page 232  |  Page 233  |  Page 234  |  Page 235  |  Page 236  |  Page 237  |  Page 238  |  Page 239  |  Page 240  |  Page 241  |  Page 242