Када чујем директор продаје, пред очима ми се појави слика официра који предводи своју војску у најопаснијим борбама. У почетку су сви они „зелени” као гуштери, али ту је он да од њих створи „вукове” који колима шпартају по целој држави, „ногама зарађујући свој хлеб”. И ту постоји једна интересантна паралела. У филмовима често тај официр виче на своје војнике. Тај део је свима јасан, и често се среће у компанијама. Оно што се често прескаче, јесте део када он негује и развија људе са којима ради. Очигледно, потребно је бирати и развијати такве директоре који ће своје људе инспирисати, развијати и заиста водити у „продајну борбу”. Да ли познајете неког таквог?


Одличан продавац – лош шеф


Најчешћа грешка која се јавља код проналажења директора продаје је да се на то место поставља најбољи продавац, без претходно развијених менаџерских вештина.


Тако долазимо у ситуацију да је први стрелац екипе постављен на место тренера, без завршене тренерске школе. Било је таквих случајева и у спорту, али су најчешће прошли исто тако добро као и у бизнису. Компанија је остала без великог дела продаје, а добили смо човека који је незадовољан. Један салон аутомобила у Београду вам је најбољи пример. Човек је деценију познат као шармер и „рођени” продавац. Као такав, добио је подршку од неколико младих људи којима је он представљен као шеф. Уз то добио је и хрпу извештаја које мора да попуњава сваког дана. И сада га можете видети како из своје стаклене кућице гледа на купце у салону. Тачно можете да осетите како би највише волео да гурне тај компјутер, побаца све те папире око себе и дочека купце својим увежбаним наступом. Овако, мора да гледа девојке које утрчавају у салон десет минута након купца, јер „... у граду је хаос, и ниједан таксиста није хтео да дође, а њу је баш јутрос заболео стомак...”.


И тако гледа њу, наш новопечени директор продаје, и сећа се шта је све он радио, и како је једном чекао купца испред зграде, у колима, како би био сигуран да ће купац са парама доћи баш у његов салон, а не код конкуренције. Е то су била времена. А ово сада: Нит’ умеју да се насмеју, нит’ умеју да испричају неку шалу, само гледају у купца, жмиркају, зноје се, и моле Бога да купац каже: „Морам још мало да размислим...”, и моментално му одговарају: „Наравно, само размислите, па нам се јавите!” А о чему ће купац да размишља, немају појма. Само да су скинули беду са врата.


И тако смо од изузетног продавца добили лошег руководиоца. Његова идеја руковођења се најбоље може описати односом Бранка Коцкице према деци. „Дакле, другари, ја вас нећу кажњавати, викати и радити сличне ствари, а ви ћете радити најбоље што знате”. Вештине које су потребне у руковођењу људима у продаји су сасвим другачије. Оне захтевају познавање:Мотивације, комплетног развоја људи, закључно са коучингом.


Од тренера продаје до лајф коуча www.srma.rs 166


Page 1  |  Page 2  |  Page 3  |  Page 4  |  Page 5  |  Page 6  |  Page 7  |  Page 8  |  Page 9  |  Page 10  |  Page 11  |  Page 12  |  Page 13  |  Page 14  |  Page 15  |  Page 16  |  Page 17  |  Page 18  |  Page 19  |  Page 20  |  Page 21  |  Page 22  |  Page 23  |  Page 24  |  Page 25  |  Page 26  |  Page 27  |  Page 28  |  Page 29  |  Page 30  |  Page 31  |  Page 32  |  Page 33  |  Page 34  |  Page 35  |  Page 36  |  Page 37  |  Page 38  |  Page 39  |  Page 40  |  Page 41  |  Page 42  |  Page 43  |  Page 44  |  Page 45  |  Page 46  |  Page 47  |  Page 48  |  Page 49  |  Page 50  |  Page 51  |  Page 52  |  Page 53  |  Page 54  |  Page 55  |  Page 56  |  Page 57  |  Page 58  |  Page 59  |  Page 60  |  Page 61  |  Page 62  |  Page 63  |  Page 64  |  Page 65  |  Page 66  |  Page 67  |  Page 68  |  Page 69  |  Page 70  |  Page 71  |  Page 72  |  Page 73  |  Page 74  |  Page 75  |  Page 76  |  Page 77  |  Page 78  |  Page 79  |  Page 80  |  Page 81  |  Page 82  |  Page 83  |  Page 84  |  Page 85  |  Page 86  |  Page 87  |  Page 88  |  Page 89  |  Page 90  |  Page 91  |  Page 92  |  Page 93  |  Page 94  |  Page 95  |  Page 96  |  Page 97  |  Page 98  |  Page 99  |  Page 100  |  Page 101  |  Page 102  |  Page 103  |  Page 104  |  Page 105  |  Page 106  |  Page 107  |  Page 108  |  Page 109  |  Page 110  |  Page 111  |  Page 112  |  Page 113  |  Page 114  |  Page 115  |  Page 116  |  Page 117  |  Page 118  |  Page 119  |  Page 120  |  Page 121  |  Page 122  |  Page 123  |  Page 124  |  Page 125  |  Page 126  |  Page 127  |  Page 128  |  Page 129  |  Page 130  |  Page 131  |  Page 132  |  Page 133  |  Page 134  |  Page 135  |  Page 136  |  Page 137  |  Page 138  |  Page 139  |  Page 140  |  Page 141  |  Page 142  |  Page 143  |  Page 144  |  Page 145  |  Page 146  |  Page 147  |  Page 148  |  Page 149  |  Page 150  |  Page 151  |  Page 152  |  Page 153  |  Page 154  |  Page 155  |  Page 156  |  Page 157  |  Page 158  |  Page 159  |  Page 160  |  Page 161  |  Page 162  |  Page 163  |  Page 164  |  Page 165  |  Page 166  |  Page 167  |  Page 168  |  Page 169  |  Page 170  |  Page 171  |  Page 172  |  Page 173  |  Page 174  |  Page 175  |  Page 176  |  Page 177  |  Page 178  |  Page 179  |  Page 180  |  Page 181  |  Page 182  |  Page 183  |  Page 184  |  Page 185  |  Page 186  |  Page 187  |  Page 188  |  Page 189  |  Page 190  |  Page 191  |  Page 192  |  Page 193  |  Page 194  |  Page 195  |  Page 196  |  Page 197  |  Page 198  |  Page 199  |  Page 200  |  Page 201  |  Page 202  |  Page 203  |  Page 204  |  Page 205  |  Page 206  |  Page 207  |  Page 208  |  Page 209  |  Page 210  |  Page 211  |  Page 212  |  Page 213  |  Page 214  |  Page 215  |  Page 216  |  Page 217  |  Page 218  |  Page 219  |  Page 220  |  Page 221  |  Page 222  |  Page 223  |  Page 224  |  Page 225  |  Page 226  |  Page 227  |  Page 228  |  Page 229  |  Page 230  |  Page 231  |  Page 232  |  Page 233  |  Page 234  |  Page 235  |  Page 236  |  Page 237  |  Page 238  |  Page 239  |  Page 240  |  Page 241  |  Page 242