e Amerikaanse fabrikant van scheepselektronica Raymarine heeft een jaar geleden in Velp een eigen Nederlandse vestiging opgezet. Harrold van As- selt werkte bij zijn vorige werkgever 14 jaar voor Raymarine en leidt nu het Nederlandse filiaal. De nieuwe aanpak om goed te luisteren naar de behoefte van de klant en daar op in te spelen, is volgens Van Asselt succesvol.
Raymarine stevig op eigen NL-benen D
markten aan te boren. Als ze voor Rayma- rine kiezen voor bijvoorbeeld een klant in Brazilië, is dat voor de service geen enkel probleem, want Raymarine is over de hele wereld actief.”
“Nu het mooier weer is geworden, trek- ken mensen er met de boot op uit en ontdekken dat hun navigatieapparatuur aan vervanging toe is, of dat er nieuwe instrumenten bij moeten komen. Dan is het zaak om snel te handelen en blijkt het grote voordeel dat de lijnen in de organisa- tie met het hoofdkantoor in Engeland kort zijn, zodat we snel kunnen inspringen op nieuwe uitdagingen.”
Het pand van Raymarine in Velp.
De website www.raymarine.nl is de cen- trale spil in de informatievoorziening. Van Asselt: “Als je geen service biedt, heb je uiteindelijk ook geen verkoop. We hebben de behoefte van klanten geanalyseerd en daardoor zou je kunnen zeggen dat de service-strategie is gecreëerd door de afnemers zelf. Tachtig procent van de informatie is voor iedereen toegankelijk, tot de laatste updates toe. Maar bijvoorbeeld technische tekeningen zijn alleen voor onze servicedealers beschikbaar.” Raymarine heeft zeven zogeheten service- dealers, verspreid over de belangrijkste wa- tersportgebieden in het land. “Daar leunen wij op. Hun personeel is door ons getraind en deze bedrijven kunnen alle service en garantie bieden. We werken vooralsnog niet met eigen monteurs, want we zijn erg tevreden over de mensen die onze service dealers inzetten.” De ervaring van Van Asselt is dat de elektronica van Raymarine uiterst bedrijfszeker is. “Storingen hebben vaak met de technische installaties aan boord te maken. Daarom is het belang- rijk voor de eindgebruiker om iedere nieuwe installatie te laten keuren door een van onze servicedealers.” Raymarine is bezig met een groot- scheeps innovatieproject. “Tablets zijn hot. Daar wordt bij de ontwikke- ling goed op gelet. Op een slimme en handige manier passen we dat in onze technologie toe. Het is natuurlijk prach- tig als je met een flexibele display waar dan ook aan boord over informatie van je schip kunt beschikken. Maar onder harde maritieme condities is een tablet
toch vooral iets om binnen te gebruiken. Onze apparatuur doet het ook onder de meest extreme weersomstandigheden, daar is het door-en-door op getest.” Van Asselt constateert dat de jachtbouw in Nederland een wat minder goede tijd doormaakt. “Toch is er een nieuwe groep watersporters van rond de 45 waar we veel potentie in zien. Daar ligt voor ons een uitdaging. In het luxe segment wordt nog steeds gebouwd. Ook proberen Neder- landse jachtbouwers nieuwe buitenlandse
Bedrijfsgeschiedenis
In 1922 begon Raytheon met de productie van elektronica voor defensie, zoals echo-diepteme- ters en elektronenbuizen voor radarinstallaties. Na de oorlog werd door een werknemer van Raytheon ontdekt dat die buizen ook voedsel konden verwarmen; de magnetron was geboren. In 2001 werd de watersporttak Raytheon Marine verkocht aan het management. Negen jaar later werd Raymarine overgenomen door het Amerikaanse FLIR, bekend van warmtebeeldtech- nologie. Aanvankelijk produceerde Raymarine zelf alle producten, maar zeven jaar geleden werd besloten dit uit te besteden en zich uitsluitend bezig te houden met de ontwikkeling, marketing, verkoop en service. Ook in Duitsland en Frankrijk heeft Raymarine de afgelopen jaren eigen vestigingen opgezet.
De particulier kan niet rechtstreeks bij Raymarine kopen. Van Asselt steekt wel energie in retail. “We zorgen voor goede displays voor onze producten en training van het verkooppersoneel.” Rust in de prijzen is voor Van Asselt belangrijk. “Je houdt altijd winkeliers die een actie willen en om te voorkomen dat je een grijze muis wordt, bieden we af en toe een handvat om wat leuks te doen. Zoals met de actie Cash- back, waar € 125 korting wordt geboden op een i70, p70 of p70R, als er een oud navigatieapparaat wordt ingeleverd. We krijgen de gekste dingen retour. Maar zo’n actie is soms wel het laatste duwtje om een klant over de streep te trekken.” Volgend jaar gaat Raymarine cursussen van een halve dag aanbieden om eindge- bruikers te leren met de apparatuur om te gaan. Via internet worden in het Engels al zogeheten webinars gegeven om gebrui- kers van de multifunctionele displays (MFD’s) uit de e- en c-serie draadloos aan een smartphone of tablet te koppelen met RayRemote en RayControl apps, die nu beschikbaar zijn voor Apple iOS, Android en Kindle Fire.