hoge Four Seasons Hotel geeft een prachtig uitzicht op Mumbai, een stad met een grote concentratie mensen die in hoge welstand leven.
Bart Hergaarden
markt voor luxe motorjachten of zeilboten voor een of meerdere dagen is een nu nog onderontwikkeld segment in India, maar dat de komende jaren zal toenemen. Het zoeken en vinden van betrouwbare Indiase ondernemers met investeringsmogelijkhe- den is in dat geval de kunst. Door middel van verhuur kan een nog grotere groep (iets minder) rijke Indiërs worden aange- sproken, vooral vanuit steden in het mid- den van het land, zoals Bangalore, waar enkele tienduizenden mensen wonen met een minimaal vermogen van omgerekend een miljoen euro.
Invoerheffingen vormen in India voor veel producten een barrière, met name voor producten gericht op de middenklasse. Echter, in het luxe segment ligt het niveau van rijkdom dermate hoog, dat dit een minder groot probleem is. Daarnaast zijn Indiërs erg vindingrijk. Een schip zou bijvoorbeeld geregistreerd kunnen worden in Dubai of Singapore, waar veel Indiërs (zakelijke) belangen hebben of waar familie woont.
Geen succesformule Wie met een ‘ABC stappenplan tot suc- cesvol zakendoen in India’ op de proppen komt dient gewantrouwd te worden. Een formule voor succesvol zakendoen in India bestaat niet en zal er waarschijnlijk ook nooit komen. Het land is te divers, eigenzinnig en omvangrijk. Echter, een aantal handvatten, welke veel tijd, geld en frustratie kunnen besparen, zijn zeker aan te reiken. Hierbij een poging, gebaseerd op mijn vijf jaar ondernemerservaring in India. Probeer niet direct alles wat u ervaart en meemaakt in India te vergelijken met Nederland of andere landen waar u bekend bent. India is een ander land en de mensen
hebben een andere psyche. Dat geldt uiter- aard voor vele landen, maar zeker ook voor India.
Vertrouwen opbouwen
Zakendoen is voor een groot deel geba- seerd op vertrouwensrelaties tussen zaken- partners. Dit betekent dat u de tijd moet nemen, rustig een aantal keer uit eten gaat, wellicht de familie van uw zakenpartner moet leren kennen, af en toe een cadeautje meenemen, enz. Pas als het gevoel goed is, wordt er concreet over geld gesproken. Men heeft een hekel aan opportunistisch gedrag van de tegenpartij. Als men de in- druk krijgt dat u voor een paar dagen komt overvliegen om snel een handtekening te scoren op een contract, wordt de kans van slagen erg klein. Men voelt zich dan niet serieus genomen en gerespecteerd. Respect is het sleutelwoord in heel Azië en zo ook in India.
Bij direct contact met consumenten / eind- gebruikers geldt eigenlijk hetzelfde. Het opbouwen van vertrouwensrelaties met prospect klanten zal dus vooral moeten geschieden met behulp van een lokale vertegenwoordiger of agent. Alleen met een lokale aanpak kan succes worden geboekt in verband met de investering in tijd welke gemoeid gaat met het opbouwen van relaties. Dat u als buitenlander op tactische momenten uw gezicht laat zien, ter onder- steuning van het werk van de lokale man, kan dan ijzersterk werken.
Engels valkuil
Iedereen in India spreekt redelijk tot uitste- kend Engels. Dat is een enorm voordeel en maakt het veel makkelijker om te commu- niceren in vergelijking met China of Japan. Echter, dit kan ook een valkuil zijn, want
Bart Hergaarden uit Heiloo emigreerde begin 2007, na afronding van zijn studie bedrijfskunde aan Nyenrode, naar India. Hij was na een bezoek in 2006 dermate onder de indruk geraakt van de potentie van het land dat hij besloot om daar, via zijn eigen bedrijf BHN Consulting, Nederlandse en andere Europese bedrijven te helpen met het verkennen en betreden van de Indiase markt. Inmiddels heeft hij vele tientallen bedrijven met succes op weg geholpen in India en treedt hij voorts vaak op als spreker tijdens India-gere- lateerde evenementen in Nederland.
vaak denkt een buitenlander te begrijpen wat de Indiase tegenpartij zegt. Een Indiër communiceert veel omzichtiger en is bij lange na niet zo direct als de gemiddelde Nederlander. Goed luisteren is het credo. In India is het voorkomen van gezichtsver- lies erg belangrijk. Heeft ook weer met res- pect te maken. Men zal dus bij een vraag meestal bevestigend reageren met een ‘ja’. Ook als men ‘nee’ bedoelt. Vermijdt dus het stellen van gesloten vragen en vraag door om een beter gevoel te krijgen bij wat uw gesprekspartner eigenlijk bedoelt. De Indiër is een geboren onderhandelaar en is hier, gemiddeld genomen, vele malen beter in dan wij in Noord-Europa. Er wordt veel meer tactiek gebruikt en er wordt meer tijd genomen om tot een goede zakelijke deal te komen. Hou hier rekening mee. Geduld, Doorzettingsvermogen en Vol- hardendheid zijn de drie kernwoorden. In het Engels: Patience, Perseverance and Persistence: de 3 P’s voor zakelijk succes in India. Er zou nog een vierde P aan kunnen worden toegevoegd: de P van Passie. Wie India neemt zoals het is en zich met lol, avontuur en nieuwsgierigheid door het land beweegt, zal een veel hogere en snel- lere kans op succes hebben. Nieuwsgierig- heid helpt bij het overwinnen van cultuur- en communicatieverschillen.