Mi cliente se reía al expresarlo. Pero sí, es verdad; es algo que suele pasar en las sesiones: uno de los retos no solo es marcar un objetivo definido, concreto, alcanzable, retador y motivador, sino también iden- tificar un factor que permita al cliente observar cómo avanza hacia su objetivo. En mi expe- riencia, esto es verdaderamen- te retador.


En otro momento de la sesión yo le pregunté: “¿Qué te/os ha traído hasta aquí? ¿De qué se compone parte de ese éxito?”. Me dio una respuesta sencilla sin atribuirle demasiada im- portancia: “En realidad no lo pensábamos. Cada año crecía- mos, se obtenían resultados y ya estaba. No nos preguntába- mos mucho más”.


¿Y de verdad no hay más? ¿Qué ocurrió de manera cons- ciente o inconsciente en la empresa de mi cliente? Yo lo describiría como un estado de alerta intuitivo, observador y atento. Cada persona estaba en su puesto de trabajo. Las decisiones fluían de forma rápida, con el análisis justo, pero con ganas de seguir su-


biéndose a cada tren que iba llegando, de avanzar, de fijarse más en los retos y las soluciones que en los obstáculos o en la famosa parálisis por exceso de análisis. Esto podría describirse incluso como un pequeño gesto de salto al vacío. ¿Habían hecho todos los cálculos? ¿Eran las decisiones megaanalizadas? ¿Dónde quedaba el miedo o el error? Quizás fueron como un debutante ciego de la ONCE, con sus pasos vacilantes, pero sin dejar de avanzar con el apoyo de un sencillo bastón, sorteando los obstáculos a medida que llegan, lo que no les impidió cruzar con éxito una calle llena de tráfico.


Otra de las características que mencionaré como factor de éxito es un canal de comunica- ción de abajo arriba y de arriba abajo. Aunque parece obvio, no resulta tan frecuente en las empresas que la comunicación fluya y se retroalimente en lugar de transmitirse de forma unidireccional sin acuse de recibo. Con esto quiero decir que las personas que están cerca del producto, de la logística, exploraban lo que sucedía. Sentían y vivían cada parte del pro- ceso como algo suyo y alertaban de manera semejante: con pocos datos, más bien desde la experiencia, como esos marineros que cuando más brilla el sol te avisan: “Se avecina una tor- menta”. Yo siempre me pregunto: ¿cómo lo saben? Pero esto es indiferente. Lo que cuenta es que al cabo de unos segundos cae el chaparrón. En esta organización sucedía algo parecido.


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