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comercio
Directo al corazón
Los especialistas en marketing se han percatado de la importancia de los impulsos emocionales en las decisiones de compra de los propietarios de animales de compañía.
MIGUEL ÁNGEL ORDOVÁS
ESPECIES@
GRUPOASIS.COM
Imágenes Especies La forma en que los consumidores
afrontan sus decisiones de compra está cambiando. Los especialistas en marke- ting han detectado la importancia de un acercamiento emocional de las marcas hacia sus posibles compradores, que para seleccionar sus productos favori- tos ya no toman decisiones basándose en argumentos analíticos. El marketing emocional triunfa en los grandes secto- res del mercado. Y el de los animales de compañía, en el que los sentimientos desempeñan un papel fundamental, no es una excepción.
En estos momentos ya no basta ase-
gurar que los productos que esperan a los compradores en los estantes de los comercios son los mejores. Desde hace algún tiempo, los consumidores deman- dan otros valores para motivar sus com- pras. Además de una calidad que se da ya por supuesta, quieren también que esos productos les transmitan una sensa- ción de seguridad, confianza o empatía, motivada más por el corazón que por la mente racional. Si además esos pro- ductos tienen que ver con una mascota, que ya de por sí establece un fuerte vín- culo afectivo con su propietario, la im- portancia de la motivación emocional se multiplica. De hecho, los especialistas en ventas y en cómo posicionar los produc- tos en el mercado se han dado cuenta de que ese impulso emocional es mu- cho más rápido que el racional, por lo que se convierte en la motivación prin- cipal y más importante en el proceso de elección de productos por parte de los compradores. En un foro internacional organizado
por Pet Food Industry, Robert Wheatley, director ejecutivo de la firma estado- unidense Wheatley & Timmons, que se dedica a la asesoría de las empresas en
Por el estómago hacia la venta
“La comida es un gran mecanismo de expresión para que los propietarios de mascotas puedan mostrar su amor y aprecio”, afirma Robert Wheatley. Por ello, la comercialización de alimentos para mascotas resulta un ele- mento fundamental para el desarrollo de técnicas de marketing emo- cional. Tal y como señala, “en estos tiempos hay demasiados productos a la caza de consumidores para que éstos basen sus decisiones de compra únicamente en un análisis de características y beneficios. Además, en el caso concreto de la comida para mascotas, muchas de esas característi- cas son prácticamente las mismas en una marca u otra”. Por ello, el espe- cialista en marketing hace hincapié en algunos aspectos que a veces pasan más desapercibidos, como por ejemplo, el empaquetado de los alimentos. “Merece la pena hacerse preguntas como ¿qué es lo que dicen los envases de una marca?, ¿qué clases de imágenes usan? o ¿transmite ese envase argumentos analíticos o emocionales?”.
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