Especial TESC®
dores, lo que significa inspirarles, confiar en ellos, facilitarles que robustezcan su poder y responsabilidad, movilizar su creatividad, crear condiciones para que puedan innovar, abracen el cambio permanente y, sobre todo, que se enfoquen en procurar la satisfacción de sus clientes.
El elemento nuclear de esa transformación reside en la palabra responsabilidad. Una persona es responsable cuando se considera dueña o propietaria. El Coach de Ventas, a diferencia del Jefe de Ventas, ha desarrollado la maestría de alentar en sus vendedores el adueñamiento de la relación con sus clien- tes.
Justamente ésa es la relación que podrá coa- chear, utilizando la pregunta para que ellos encuentren sus respuestas. El Coach de Ventas disfruta desarrollando el talento comercial de sus vendedores y su
éxito es la suma de los éxitos de ellos. Ya no siente nostalgia por dejar de ser un vendedor, porque ha comprendido que su contribución a la empresa es mucho mayor.
No tiene miedo ni se siente amenazado, porque posee un enorme poder, cada día más valorado, que nadie más tiene: es Coach de Ventas.
“Coaching es la conversación que mantienes entre la persona que eres ahora y la que serás cuando hayas conseguido el objetivo que has establecido. Coach es la herramienta (un ex- perto en generar conversaciones) que tienes a tu disposición para facilitar que esa con- versación progresa continuamente, de forma que al final de la misma seas la persona que querías ser, es decir, la que ya ha conseguido su objetivo.”
– Jaime Bacás, coach ejecutivo
El elemento nuclear de la transformación reside en la palabra responsabilidad
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