Especial TESC® resultados.
El objetivo principal del programa TESC® es posibilitar el acceso de los vendedores a resultados significativamente mayores y, además, de forma sostenible. Las buenas noticias es que la mejora no tiene límite, es continua.
De Jefe de Ventas a… Coach de Ventas: 15 cambios observables
los más relevantes y notorios:
1. “Se adueña del cliente vs. El cliente pertenece al vendedor”.
Cambio de paradigma clave, que posibilita el cambio del foco en el desempeño del Coach de Ven- tas, que ahora centrará su aten- ción en el desarrollo del vende- dor, en lugar de suplantarle para resolver los problemas del cliente como hace el Jefe de Ventas.
2. “Orientado a las cifras vs. Orientado a las personas y procesos, que generan las cifras”.
Cambio de foco clave. El Jefe de Ventas enfoca sus conversaciones con el vendedor en las cifras. El Coach de Ventas traslada el foco de su conversación con el vendedor ha- cia la persona (el vendedor) y el proceso (las fases de la venta y sus circunstancias). Cada vendedor es único en sus preferencias natu- rales, actitudes y aptitudes. Cada proceso es diferente.
Las cifras son las consecuencias (inevita- bles) de una persona (vendedor) a través de un proceso. Sólo puedes cambiar las cifras
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(consecuencias) si actúas sobre las causas (personas y procesos).
3. “Dice/dirige/sermonea vs. Pregunta/in- spira/escucha”.
El Jefe de Ventas está permanentemente en el modo primero, como consecuencia del para- digma del punto 1. El Coach de Ventas adop- ta el modo segundo porque es coherente con su nuevo paradigma: El cliente pertenece al vendedor.
4. “Administra vs. Crea posibilidades”.
El Jefe de Ventas administra lo que existe. El Coach de Ventas está convencido que existen muchas más posibilidades de las que hay so- bre la mesa y, por eso, las crea a través de su vendedor. Quiere – y consigue – ampliar las posibilidades para incrementar el poder de elección de su vendedor.
5. “Mantiene vs. Desarrolla”.
Otro cambio de paradigma. Mientras el Jefe de Ventas trabaja con el vendedor que tiene delante (con su capacidad actual), el Coach de Ventas lo hace con el que vendedor que puede llegar a ser (con su capacidad aún sin explotar). El Coach de Ventas “estira” con- tinuamente a su vendedor, le desafía… Con- sigue su desarrollo continuamente.
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