Especial TESC®


sobre todo, está orientado hacia las cifras (el resultado). Observamos al Jefe de Ventas permanente- mente ocupado. Su teléfono y correo-e echan humo. No para de resolver los problemas que sus vendedores descargan sobre él. Que si precios, descuentos, condiciones de pago, quejas de clientes, problemas con los en- víos… Entre tanto, mantiene reuniones con sus pares (marketing, logística, finanzas…), su jefe, clientes, proveedores… En su agenda no parece haber lugar para re- alizar lo que él llama “su trabajo”, es decir, la previsión de ventas, informes, tareas admin- istrativas, etc. Puedes identificar con facilidad al Jefe de Ventas de cualquier empresa… es el indi- viduo que aparece pegado a un teléfono y que parece estar corriendo los sanfermines durante toda la jornada. No para de dar ins- trucciones y resolver los problemas de otros. El último en salir.


Otro modelo es… necesario. No es fácil para algunos Jefes de Ventas elegir transformarse en Coach de Ventas. Sus creencias limitadoras actuales les susurran la enorme dificultad de asumir ese cambio. Las más frecuentes son: No tengo tiempo, no doy abasto Mis vendedores no necesitan coaching Esto es impensable en mi empresa (o con el jefe que tengo) Ya hago coaching con ellos El modelo anterior – Jefe De Ventas – como todos los basados en “push” ya ha demostra- do su agotamiento y baja eficacia.


El cambio (siempre) se genera de “dentro a fuera”. Por eso necesitas un modelo basado en “pull”. El modelo Coach de Ventas es la respuesta que estabas esperando.


El Coach de Ventas parte de un nuevo paradigma: su principal misión es desarrol- lar el talento comercial de sus vendedores, haciéndoles responsables de su propio desar- rollo y de la consecución de sus objetivos.


El elemento clave está contenido en la palabra responsabilidad. Un vendedor no se hace res-ponsable porque su Jefe se lo diga u ordene (push). La responsabilidad es voluntaria y lo que puede hacer su Coach de Ventas es facilitar que su vendedor elija, de- cida y acepte ser responsable (pull).


¿Otro modelo es posible? (la transfor- mación)


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Cuando un vendedor es responsable significa que se apropia o hace dueño de la relación y la problemática con sus clientes. En ese mo- mento desaparecen las quejas y los miedos y se despliega su poder personal. Su Coach de Ventas está a su servicio para asistirle a encontrar más opciones y posibilidades de acción, a explorar y eliminar los obstáculos que surgirán, y a celebrar los éxitos.


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