Especial TESC®
ni oportunidad para aportar y contribuir y…
… más adelante el Jefe de Ventas empezará a extrañarse de la falta de motivación de sus vendedores y de las dificultades que tienen para mejorar y crecer. Empieza a cansarse de tener que estar continuamente detrás de ellos, empu- jándolos (push) para que no se pare la actividad.
Desgraciadamente los cursos que realizará no solucionarán significa- tivamente sus problemas porque su metodología
es convencional.
orientados a incrementar el saber, no a modificar el hacer.
El modelo poderoso: Coach de Ventas
para alimentar el ciclo de la venta los convi- erte en su prioridad.
Sus principales aliados son el móvil y el correo-e. Le resultan tan indispensables que, prácticamente, durante todo el día (y parte de la noche, fines de semana y vacaciones) las utiliza. No le importa si está reunido con al- guien, comiendo o con su familia.
Es tan indispensable que no tiempo ni para ponerse enfermo. ¿Os habéis dado cuenta que los Jefes de Ventas (casi) nunca están de baja?
De esta manera el Jefe de Ventas se acos- tumbra a estar, permanentemente, en modo “decir”. Como se ha convertido en el “ex- perto” – ¡y es cierto! – dice lo que hay que hacer. Sus vendedores apenas tienen espacio
El diseño del programa TESC recoge los principios del coaching y su metodología experiencial
para posibilitar la transfor-
mación efectiva del modelo Jefe de Ventas, hoy día agotado por poco eficiente, al mod- elo de Coach de Ventas, lo que incluye no sólo la modificación y entrenamiento inten- sivo en las habilidades que necesitará, sino la modificación de las actitudes y creencias que las posibilitan.
El Coach de Ventas, ahora, será capaz de aceptar que los clientes pertenecen a sus vendedores (él ya no es un vendedor) y, por tanto, les dará todo el poder para negociar precios y condiciones, y para que resuelvan todos sus problemas.
Para que esto sea posible, aceptará que su misión principal en la empresa es de- sarollar el talento comercial de sus vende-
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