Responsabilidad total Por: Jaime Bacás E
l jueves pasado presenté en ExpoManagement el progra-
ma The Executive Sales Coach – TESC ® que posibilita la transfor- mación de Jefe de Ventas a Coach de Ventas para alcanzar niveles sucesivos de excelencia comercial.
Tuve ocasión de comentar con muchos de los asistentes sus diferentes intereses y solicitudes de aclaraciones y ampliaciones de información.
Un área de especial y repetida con- sulta se dirigió al significado del término “transformación” y tam- bién a los atributos o características objeto de esa “transformación”.
Utilizo el término transformación para significar un cambio profun- do que afecta a los paradigmas que sustentan las actitudes y compor- tamientos actuales del Jefe de Ven- tas.
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El proceso de transformación se dispara de forma distinta y con intensidad diferente en cada indi- viduo, dependiendo de sus puntos de partida únicos y de los puntos de llegada que cada uno establece como desafío.
La velocidad e intensidad con la que suceden los cambios transfor- madores es función del nivel de vulnerabilidad que cada partici- pante ponga en juego.
El proceso individual de coaching realizado por un coach ejecutivo de nivel senior y su generosa dura- ción resultan claves para que cada individuo pueda digerir e integrar la transformación a medida de sus necesidades y ambición.
El nuevo Coach de Ventas ahora está armado con un completo jue- go de habilidades que al practicar- las generan sucesivos niveles de excelencia comercial, es decir, de
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