Especial TESC®
o respuesta para su cliente. El paradigma del que parte un Coach de Ventas es que los clientes son propiedad del vendedor, por tanto, también lo son sus problemas y él es responsable (dueño) de las soluciones. El Coach de Ventas entrena al vendedor a adueñarse de sus clientes, es decir, a respon- sabilizarse de todo lo que les concierne. Por eso en lugar de monopolizar el poder lo cede progresivamente. No puedes ser responsa- ble si no tienes el poder de
elegir.
Entonces ¿cuáles son algunas de las cosas que, ahora, puedes hacer para que ellos se motiven?:
1. Comparte con cada uno de ellos, conti- nuamente, cómo su contribución indivi- dual encaja con los grandes objetivos de la empresa y del departamento. Ayúdales a sentir que forman parte de algo mucho más grande que ellos y que el departamento. 2. Entrénalos desde sus fortalezas. Es asombrosa la facilidad de algunos Jefes de Ventas para enfocarse en las debilidades de sus vendedores y no prestar la suficiente atención a sus fortalezas. Recuerda que los éxitos (siempre) se construyen desde las fortalezas. 3. Da y pide feedback. A todas horas, no pierdas ninguna oportunidad. Es una herra- mienta de desarrollo muy poderosa. 4. Pregunta y escucha a tus vendedores. Posibilita el desarrollo y despliegue de sus enormes capacidades latentes. Cuando les preguntas y escuchas estás destapando el re- cipiente que las contiene. 5. Conviértete en un ejemplo de conduc- ta. No menos del 85% de la atención de tus vendedores se dirige a lo que haces y cómo lo haces. El 15% restante a lo que dices. Lideras con tu ejemplo, no con tu discurso. La idea es, simultáneamente, muy simple de comprender y muy difícil de implantar: deja
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ya de comportarte como la estrella de ventas que fuiste en el pasado y dedícate a crear muchas nuevas estrellas de ventas. Tal vez te ayude a tomar una decisión la re- flexión de Ralph Nader sobre la función nu- clear del liderazgo: ¿crear más seguidores o más líderes?
Por: Jaime Bacás
¿CUÁL ES LA DIFICULTAD PRINCIPAL CON LA QUE SE
ENCUENTRA UN JEFE DE VENTAS? De acuerdo con mi experiencia la dificultad nuclear es no entender ni aceptar que ya no es el vendedor estrella (tipo A) que eran antes de ser nombrado Jefe y que su función principal ahora es desarrollar a sus vendedores para que éstos sean, cada día, más autónomos. El Jefe de Ventas se apropia de la relación con los clientes y suplanta a su vendedor cada vez que le da una solución a sus problemas, toma una decisión o da instrucciones de lo que hay que hacer. Con ese comportamiento el Jefe impide que el vendedor se sienta dueño de la relación con sus clientes, lo que le impide sentirse responsable y comprometido. No es de extrañar, por tanto, que el vendedor no se sienta motivado
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