tanto, está en la identificación en detalle de lo que el comercial hace, cómo lo hace y por qué, para posteriormente construir sobre sus fortalezas y comportamientos de éxito (no so- bre lo que no funciona). Esto permite al ven- dedor una utilización más consciente y certera de sus propias habilidades y la posibilidad de potenciarlas por sí mismo, entendiendo cómo hace lo que hace. Esa habilidad de observa- ción, ofreciendo feedback y feedforward es esencial y requiere de entrenamiento especí- fico.
En algunas empresas se asigna el papel de “Shadow-Coach” a un vendedor más senior, para que sirva de ejemplo u ofrezca consejos desde su mayor experiencia. Esto puede ser útil, pero en cierta medida limitado, ya que lo que pueda desarrollar el vendedor estará limi- tado a la propia experiencia de su “mentor”, además tendrá la limitación de que le estará dando una supuesta manera “correcta” de ha- cer las cosas…la suya, que puede o no encajar con el estilo y/o personalidad del propio ven- dedor. Sabemos que lo que puede funcionarle a alguien, no tiene por qué funcionarme a mí. Durante el acompañamiento, el Shadow- Coach, en ningún momento aconseja o cri- tica desde una posición de experto, diciendo
lo que se debe- ría de hacer, sólo actúa pro- por c ionando feedback de lo que ve y oye, actuando
de
atesora SHADOW- COACH,
“espejo”. Tam- poco interviene, ni interrumpe la actuación del vendedor, manteniéndose en todo momento en un segundo plano, e inter- viniendo sólo, al final de cada entrevista en un contexto de confidencialidad y respeto.
EN NINGÚN MOMENTO ACONSEJA O CRITICA DESDE UNA POSICIÓN DE EXPERTO
En España el Shadow-Coaching es una prácti- ca todavía muy joven y que progresivamente va adquiriendo importancia a medida que se advierte la necesidad de replantearse los ac- tuales modelos de venta. Algunos Directivos y Responsables de Ventas empiezan a entre- narse en sus técnicas y habilidades para po- derlas utilizar cuando acompañan a sus equi- pos. El “desfase” entre la formación en sala y los acontecimientos que se dan en la vida real se acorta, al ser la propia vida la que se convierte en un rico espacio de aprendizaje y desarrollo.
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