gociación? o ¿los nervios frente a un cliente difí- cil?. Ésta y otras preguntas se hayan presentes en el día a día de aquellos que trabajan en esta profe- sión de fondo, y la contestación a tales interrogan- tes, no está únicamente en un taller de unos pocos días en el que se trabaja una técnica o se practica las fases de una venta o una negociación paso por paso. Es común la creencia de que ya nacemos con esas cualidades y que o se tienen o no, pero nosotros pensamos que sí que pueden ser desarro- lladas y entrenadas, pero no hablando a cerca de ellas sino utilizándolas.
El Shadow Coaching se en- carga de acortar esa brecha entre el saber y el hacer. El Shadow-Coaching se basa en el acompañamiento del traba- jo del comercial. Este acom- pañamiento, se hace por tanto sobre el terreno, siendo un as- pecto esencial para un auténti- co impulso y mejora de su des- empeño en el “mundo real”.
EL SHADOW COACHING
SE ENCARGA DE ACORTAR ESA BRECHA ENTRE EL SABER Y EL HACER
En cada sesión, se acompaña al comercial a lo largo de un día típico de trabajo, lo que permite una observación fidedigna de su desempeño, ob- teniendo feedback de alta calidad después de cada intervención y la posibilidad de incorporar nueva información y aprendizajes sobre la marcha, sin necesidad de prácticas artificiales de transferencia (como por ejemplo rol-playing). Tales aprendiza- jes no son trasmitidos ni “enseñados”, sino que surgen de la propia reflexión del comercial, apro- piadamente orientada y organizada por el Sha- dow-Coach sobre lo que acaba de acontecer en su experiencia de venta.
El Shadow-Coach está entrenado para observar comportamientos de forma precisa. Su foco, por
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