Aspectos tales como la flexibilidad, la adap- tabilidad, la capacidad de tolerar la frustra- ción o la congruencia del vendedor entre lo que dice, piensa y siente, son elementos esen- ciales que frecuentemente se ven totalmente ignorados en la formación tradicional. Tales competencias no son susceptibles de ser de- sarrolladas a través de un “decir qué hacer”, a través de un conocimiento transmitido, o de una serie de técnicas entrenadas secuen- cialmente, sino que precisan de algo más en donde se pueda trabajar el lado más comple- jo de cada uno de nosotros: el humano.


Los seres humanos, somos muy creativos y como tales, creamos constantemente nuevos problemas y situaciones no comprendidas en una “técnica”. Una técnica te dirá “qué ha- cer” pero no “cómo hacerlo” y menos por qué hacerlo. Vender no es una cuestión de técnica o procedimiento, sino de habilidad. Y esa habilidad, ese saber “como”, ha de de- sarrollarse de otra manera.


MUCHOS COMERCIALES SE QUEJAN DE SENTIR EL DESFASE ENTRE LO APRENDIDO EN SALA Y EL


“ENCONTRONAZO” CON LA VIDA REAL


Muchos comerciales se quejan de sentir el desfase entre lo aprendido en sala y el “en- contronazo” con la vida real. En estos tiem- pos de crisis y de resistencias para “abrir la cartera”, es frecuente preguntas como ¿qué hago para controlar la frustración ante una negativa?, ¿la tensión ante una compleja ne-


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