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Closeouts Jump Start Retail Profi ts continued from page 22


strong, because people are still looking for value. That’s more important right now. They are looking for the necessity products: paper products, toiletries, food, some clothing. If it is a necessity, it is selling, no matter what. They have to have it.” And that holds true for necessity items that carry a big ticket price, such as beds. “With mattresses, I sell quite a few, and my customer is selling them like crazy. They are cheaper because they come straight from the manufacturer, and they’ve been scuffed on the fl oor of the truck, or they were a fl oor sample, but the guy is selling them for half of what it would cost new. There’s defi nitely value there.” But price is not everything. Peterson’s secret weapons? Reputation and relationships. “My mattresses are from Sealy. I deal with them directly. I have partnerships with other people who have been in the business for 20 or 30 years,” he says. “People buy from people.” John Olivarez, president and CEO of Mid-America Liquidators, has also done well selling discount beds to independent retailers. “Some of our customers buy a load of mattresses every two weeks,” he reports. “Our mattresses offer a tremendous savings from prices at mainstream bedding stores. Where they sell something for $2,000 to $3,000 for a set, our customers can sell them for $599 to $699 and still make a 50 percent markup.” But big ticket items like the furniture and bedding which Mid-America specializes in, is not enough. Extraordinary bargains for common household items are essential for retailers. “They make their profi t off the big ticket items like the furniture and the mattress,” says Olivarez. “But it takes that small priced item to get them into the store. Those seem to bring in customers, and then they see the furniture and big ticket items, and they see that those are good bargain items compared with other furniture dealers.” Those, “small priced items,” are growing in importance for Olivarez. “We have a dollar store category. It’s not our largest department, but it seems to be the most active in this type of economy. We carry top of the line health and beauty products, like laundry detergent and dishwasher detergent, that are all high quality at closeout prices,” he says. “In this economy, people are looking for the lower price bargains. They’re buying the laundry detergent because they have to have it. When they usually pay $15 for a big box, and they can pay $6.99 at one of the stores we supply, it’s a savings on a product that they have to buy anyway.” Olivarez’ bottom line is driven by this philosophy. “Retailers need to carry a variety,” he says. “They’ve got to have something at a low price point to get customers in the door.” Howard Grodnick, president and CEO of Jacob’s Trading Co., has taken the idea of variety and made it his modus


continued on page 28 Para Obtener El Mejor Servicio Diga Que Lo Vio En El Comerciante Del Oeste CARACTERÍSTICA Las Ofertas Estimulan las


Ganancias de los Minoristas continuado de la página 22


son las armas secretas de Peterson? La reputación y las relaciones. “Mis colchones son de Sealy. Trato con ellos de manera directa. Tengo socios que están en el negocio desde hace 20 ó 30 años”, agregó. “La gente compra de otras personas”.


A John Olivarez, Presidente y Director Ejecutivo de Mid-America Liquidators, también le fue bien con la venta de camas a precios especiales a minoristas independientes. “Algunos de nuestros clientes compran una gran cantidad de colchones cada dos semanas”, destacó. “Nuestros colchones ofrecen ahorros estupendos con respecto a los precios de las principales tiendas de camas. Las camas que estas tiendas venden entre USD 2000 y USD 3000 se pueden comprar a precios entre USD 599 y USD 699 a través de nuestros clientes, quienes aún así obtienen un margen de ganancia del 50%”. Sin embargo, los productos costosos como los muebles y las camas de Mid-America no son sufi cientes. Las extraordinarias ofertas de artículos para el hogar son esenciales para los minoristas. “Con la venta de productos costosos, como muebles y camas, obtienen grandes ganancias”, afi rmó Olivarez. “Pero son los artículos baratos los que atraen a los clientes. Los clientes entran a la tienda, ven los muebles y los productos costosos y se dan cuenta de que están a muy buen precio en relación con otros distribuidores de muebles”.


Esos “artículos baratos” son cada vez más importantes para Olivarez. “Tenemos una categoría de ‘todo por un dólar’. No es el departamento más grande, pero parece ser el más activo en este tipo de economía. Comercializamos productos de sanidad y belleza de primera calidad, como detergente para ropa y detergente para lavavajillas a precios increíbles”, explicó. “En esta economía, la gente busca las mejores ofertas. Compra detergente para ropa, porque lo necesitan. En vez de pagar USD 15 en las grandes tiendas, pueden comprarlo en cualquiera de las tiendas que abastecemos a USD 6,99. Es un ahorro en un producto que, de todas formas, tienen que comprar”. Las ventas de Olivarez están basadas en su fi losofía. “Los minoristas necesitan comercializar una diversidad de productos”, aseveró. “Para atraer clientes, tienen que ofrecer el producto a un precio bajo”.


Howard Grodnick, Presidente y Director Ejecutivo


de Jacob’s Trading Co., tomó la idea de diversidad y la convirtió en su modus operandi. Sus envíos son tan variados que ni siquiera puede decir a los clientes qué contienen. “Somos una especie de nicho único y diferente del negocio”, explicó. “Nos especializamos


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