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informe especies
Incrementar el gasto para mejorar nuestro negocio
¿Qué desembolso hacen los clientes en nuestros establecimientos? ¿Había aumentado o disminuido en el 2014 con respecto al 2013? Ofrecemos la respuesta de quienes respondieron a la encuesta el pasado año.
NATALIA SAGARRA ESPECIES@
GRUPOASIS.COM
La economía española registró un cre-
cimiento del 0,6 % en el segundo trimes- tre del pasado año y el gasto en consumo final de los hogares también se incremen- tó, según datos del observatorio Cetelem (INE y Boletín estadístico).
En euros Si algo tenemos claro es que todo co-
mercio vive del gasto que realizan sus clientes. El gasto medio por cliente en la tienda oscila entre los 15 y los 30 euros según los profesionales que respondieron a la encuesta. Por encima de este gasto te- nemos un 18 % de los clientes (figura 1). ¿Podemos aumentar la frecuencia de
compra de nuestros clientes, es decir, ob- tener más valor de cada uno? Realmente es más sencillo vender algo a un cliente que ya nos conoce y nos compra que conseguir un cliente nuevo. Es importante tener esto en cuenta para mejorar nuestro negocio. Para conseguirlo tenemos que ofrecer “ex- tras” que hagan que tus productos o servi- cios tengan más valor para el cliente. Sabemos que el producto estrella en
nuestro sector es el alimento para perros y gatos. Es un producto necesario que se utiliza todos los días y por lo tanto de compra obligatoria. Se estima que el saco de alimento de una calidad mínima exigi- ble, de siete kilos, puede costar entre 30 y 60 euros, siempre y cuando el perro no necesite una alimentación especial; bien es cierto que los propietarios más afec- tados por la situación económica habrán
reducido sus gastos tanto en alimentación (por una de inferior calidad) como en cuidados sanitarios (la subida del IVA ha supuesto un incremento del 12 %). Todo esto redunda en una pérdida de calidad de vida de las mascotas y en la rentabili- dad del negocio. Según los datos que ofrece la Asociación
de Fabricantes de Alimentos para Animales de Compañía, en el año 2013 el valor de las ventas en euros para alimentación canina y felina en el sector especializado fue de 223.359 euros, mientras que en el canal ali- mentación fue 393.898 euros.
Aplica medidas para aumentar el gasto medio de los clientes: venta cruzada de productos, versiones premium de tus servicios, vende productos y servicios relacionados y ofertas de consumo continuado.
Estamos en situación de aplicar las medi-
das necesarias para conseguir que el gasto medio de la mayoría de clientes aumente: • Podemos emplear el cross-selling o venta cruzada de productos: consigue que quien se lleva el saco de pienso de 25 kg se lleve también un accesorio para practicar deporte en el parque.
• Presenta versiones premium de tus ser- vicios: hay quienes tienden a solicitar lo mejor de lo mejor por costumbre, de modo que si ofreces servicios están- dar de peluquería debes saber a quién ofrecer el servicio premium que incluya sesión de masajes o manicura.
• Cuando vendas productos ofrece tam- bién servicios relacionados y viceversa: baño y corte junto con champú para mantener el brillo del manto.
• Ofertas de consumo continuado o bonos como en el teatro para la tempo- rada: seis baños al precio de cinco, por ejemplo.
188 Figura 1. Gasto medio por cliente en euros.
Menos de 15 € Entre 15 y 30 € Entre 31 y 45 € Más de 45 €
14 % 68 % 14 % 4 % Comercio (%)
Figura 2. Adquisición de productos en el comercio especializado en comparación con el año anterior.
Menos productos
Los mismos productos Más productos NS/NC
35 % 15 % 4 % Comercio (%) 46 %
Tendencias Según el 46 % de los profesionales, los
clientes han comprado menos productos en 2014 en comparación con el año ante- rior, mientras que solo el 15 % considera que han comprado más (figura 2). Sin embargo, por primera vez en cinco años, la intención de consumo supera a la de ahorro, según los datos del Observatorio Cetelem de Consumo Europa 2015 publi- cados por el diario El mundo. La tendencia actual de los nuevos pro-
pietarios se dirige a la tenencia de razas pequeñas, principalmente por una cues- tión práctica: la vida en la ciudad en re- ducidos pisos y con poco tiempo para dedicarles nos indica que es más cómodo convivir con un Bichón Maltés que con un San Bernardo. Sabemos que proporcionalmente es
más caro un saco de pienso pequeño que uno grande, y que los propietarios de un perro pequeño adquieren por lo
El gasto medio por cliente en la tienda oscila entre los 15 y los 30 euros.
general más complementos tipo correas, ropa, colonias, etc. Aprovechemos esta tendencia y nuestros conocimientos para incrementar la rentabilidad del negocio. ¿Cómo se ponen de moda unas u otras
razas? Por influencia principalmente de los medios de comunicación como la te- levisión y el cine. Pero cuidado: dejarse llevar por la moda solo trae desengaños de quienes eligen un animal por su as- pecto o por prestigio sin conocer su ca- rácter o necesidades particulares.
Ficha técnica del estudio
Este informe ha sido realizado a partir de los datos obtenidos en la encuesta realizada por Grupo Asís Biomedia S.L. El número de profesionales que ha participado en este estudio para responder a la encuesta es de 194. Este trabajo ha sido realizado por Grupo Asís Biomedia S.L. entre junio y agosto de 2014.
Linn Currie/
shutterstock.com
Cantidad de productos
Gasto medio por cliente
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