El entrenador es un indivi- duo acostumbrado a ser tes- tigo del progreso continuo de sus jugadores durante muchos años. El conoce per- fectamente la relación entre desempeño y resultados. Es un experto en observar y dispone de una perspectiva única (está fuera de la can- cha y sus ángulos de visión son más amplios que los de sus jugadores) que le permi- te proponer modificaciones eficaces en el desempeño. También es un experto en movilizar actitudes.


La transformación: de Jefe de Ventas a Coach de Ventas


Cuando el Jefe de Ventas en- tiende, comprende y acepta que las cifras son sólo la consecuencia, el resultado del desempeño de una perso- na (vendedor) a lo largo de un proceso (de venta) enton- ces… elige transformarse en un Coach de Ventas.


En ese momento ve con cla- ridad que su función prin- cipal es desarrollar a sus vendedores continuamente: todos y cada uno de los días del año dedicará la mayor parte de su jornada a acom- pañar a dada uno de ellos en


su viaje de desarrollo y, así, conseguirá la mejora con- tinua de sus niveles de des- empeño en las habilidades que utilizan y la propulsión de sus actitudes. Tiene muy claro que no existe ninguna otra actividad, ni ocupación, ni responsabilidad que apor- te más valor que ésta.


Esta es la forma en la que el Coach de Ventas se respon- sabiliza de su principal obje- tivo: garantizar la consecu- ción del objetivo de ventas por parte de sus vendedores.


¿Eres capaz de imaginar


los resultados que podrían alcanzar tus vendedores si entrenaran


sus habilidades


todos los días? ¿Qué incre- mento de ventas podrían al- canzar… 10, 20, 30%... ?


¿Estás pensando que es “im- posible” que tus vendedores quieran o puedan entrenar casi todos los días?


¿Te estás diciendo que ya me gustaría… pero no tengo tiempo para dedicarme a ser Coach de Ventas?


Si tienes ese tipo de du- das te sugiero que pidas… coaching. ¡Ya!


“La causa más frecuente de fracaso directivo es la inca- pacidad o la falta de voluntad para adaptarse a las deman- das de una nueva posición. El


ejecutivo que continua


haciendo lo que hacía ante- riormente con éxito está casi avocado al fracaso.” – Peter Drucker, experto en manage- ment.


Jaime Bacás Coach Ejecutivo


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Llegamos a ser lo que repeti- damente hacemos… así que elige con cuidado. ¿Quieres ser un Jefe de Ventas o un Coach de Ventas?


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