El vendedor es el artífice de que el proceso progrese adecuadamente para alcan- zar el fin.


El proceso (de venta) se compone de una serie va- riable de pasos o fases (en función del producto y mer- cado) que involucran el ejer-


dos del vendedor es el grado o cuantía de un determinado juego de actitudes, es decir, de la forma en la que se en- frenta al proceso. Aquí es donde aparecen elementos como la confianza, motiva- ción, responsabilidad, com- promiso, proactividad, etc., que no pueden ser ordena-


él no vende necesita lograr que sus vendedores lo con- sigan.


¿Para qué hace falta el Coach de Ventas?


Su misión principal es ase- gurar que sus vendedores desempeñen su función de


cicio de diferentes habilida- des por parte del vendedor. Su grado de entrenamiento y la efectividad en su ejerci- cio determina los resultados de venta que alcanza.


El otro elemento nuclear que impacta en los resulta-


dos desde fuera (por el jefe) porque se generan desde dentro (el vendedor).


El Jefe de Ventas tiene como responsabilidad


principal


asegurar la consecución del objetivo de ventas de su em- presa o división. Pero como


En resumidas cuentas, su función se concentra en dos campos nucleares:


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venta adecuadamente y eso significa, como hemos visto antes, que sean efectivos en los procesos de venta y ope- ren con actitud positiva.


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