que ver con cómo usar algo que llamamos “energía de influencia” y que todo el mundo tiene, aunque en ocasiones esté un poco infrautilizada.


Digamos que existen tres formas elemen- tales de utilizar mi capacidad de influencia sobre otras personas en una organización.


La primera es enfocar mi energía en el nú- mero, el resultado, el cumplimiento puro del objetivo, buscando que la otra persona se alinee conmigo para conseguirlo por enci- ma de cualquier otra consideración. A esta utilización primaria la denominaremos EM- PUJAR.


Todos hemos conocido a personas que ne- gocian muy bien, que son capaces de cerrar tratos con un beneficio evidente y que son hábiles para llevar a las otras personas a sus objetivos con una facilidad innata -y envidia-


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ble-. Esto es un claro ejemplo de energía de empujar, en concreto usando un estilo llama- do “asertar” (del latín assertus, “afirmado”)


Pero también estás empujando cuando tus conocimientos sobre una materia son ma- yores que los de la otra persona, es decir, cuando tu opinión fundamentada es una referencia para el otro. En ese caso estás uti- lizando otro estilo de empujar, que se deno- mina “persuadir”. Por ejemplo, imagina que se te rompe la televisión y vas a comprar una nueva a un establecimiento especializado. Si no sabes nada de televisiones pero percibes que el vendedor que te atiende demuestra un buen conocimiento y se interesa por tus necesidades, posiblemente te lleves el apa- rato que te sugiera, incluso cuando sea algo más caro de lo que en un principio te pensa- bas gastar. Eso es un claro ejemplo de cómo alguien puede persuadirte. Influencia en es- tado puro. Y si esa televisión te funciona bien


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