ACHTERGROND T


oen auto-importeur Kroymans in 2009 failliet ging, bleef John Deere- dealer Louis Nagel – dat via Citadel Industries onderdeel uitmaakte van


Kroymans – verzwakt achter. John Deere zag zijn kans schoon. In een streven naar meer slagkracht en efficiëntie, verbrak de Ameri- kaans-Duitse machinebouwer de banden met Louis Nagel en vervielen de contracten met de Nederlandse dealers... De opschudding van het dealernetwerk die John Deere hiermee tien jaar geleden in gang zette, heeft inmiddels navolging gekregen bij andere merken, al ging het nergens zo dwin- gend als bij John Deere. In een tijd dat het aan- tal boeren en het areaal landbouwgrond afneemt, is krachtenbundeling – tussen dealers onderling en tussen dealer en importeur – nu eenmaal het toverwoord. De noodzaak van specialisatie en efficiëntie leiden min of meer automatisch tot schaalvergroting. Een specia- list wordt rendabeler naarmate het werkgebied en/of het aantal klanten toeneemt. In die zin, wijkt die ontwikkeling niet af van een akker- bouwer wiens aardappelrooier rendabeler wordt als hij er meer hectares mee kan rooien. Groei van dealerorganisaties is geen doel op zich, maar een natuurlijk proces, waarmee dea- lers moeten dealen. Tien jaar nadat John Deere brak met zijn dea- lers, maakt LandbouwMechanisatie de balans op. Hoe ziet het dealerlandschap van de grote merken er anno 2021 uit?


Grotere dealers De Dealer of Tomorrow-strategie die John Deere tien jaar geleden ontvouwde, was duide- lijk: de fabrikant wilde toewerken naar grotere dealers met meer efficiëntie en slagkracht. De zwakke positie van Louis Nagel was een uitge- lezen kans om de strategie versneld door te voeren. De 23 hoofddealers van het merk mochten in augustus 2010 met een solide plan solliciteren naar de positie van hoofddealer. Deze zou andere dealers – dealers die John Deere-machines wilden blijven verkopen – in de regio moeten overnemen of ermee fuseren. Het idee was grofweg één dealer per provincie. Het werden er uiteindelijk acht. De financiële druk die de positie van hoofd- dealer met zich meebracht, pakte verkeerd uit voor één van die acht: Van Westrenen in het Betuwse Kesteren. Het bedrijf ging in 2015 failliet. Drie andere hoofddealers (Geert-Jan de Kok, Jan de Winkel en Staadegaard) namen elk een deel van het gebied over. Een jaar nadat Van Westrenen failliet ging, nam Groenoord Greve over, met vestigingen in


18


Flevoland en Friesland. Groenoord zelf was eerder ontstaan uit een fusie van John Deere- dealers uit Groningen, Friesland en Drenthe. Zo groeide Groenoord uit de grootste John Deere-dealer van Nederland. De omvang nam in januari 2020 nog wat toe na de overname van de vier vestigingen van Jan de Winkel in Overijssel en Gelderland. Kraakman, actief in Noord- en Zuid-Holland, nam op zijn beurt in mei vorig jaar de vier vestigingen over van Staadegaard. Een paar maanden later volgde de overname van de drie vestigingen van Agrimachines/Vervaet en de twee vestigingen van Stehouwer. Van de oorspronkelijk acht John Deere- hoofddealers zijn er anno 2021 dus nog drie over. Groenoord verkoopt de meeste John Deere-trekkers in Nederland. Het heeft een marktaandeel van 43 procent, dan volgt Kraakman met 37 procent. De derde is Geert- Jan de Kok. Met vijf eigen vestigingen en vier deelnemingen is dat bedrijf goed voor de laat- ste 20 procent.


‘De servicepunten van John Deere zullen opgaan in officiële netwerk’


Naast de drie hoofddealers – met een flink aantal vestigingen – zijn er binnen het John Deere-netwerk zogeheten servicepunten: acht in het gebied van Groenoord, één in het gebied van Kraakman en vier in het gebied van Geert- Jan de Kok. Area aftermarket manager Henry Tieben van John Deere gaat er vanuit dat deze servicepunten uiteindelijk zullen opgaan in het officiële netwerk. Inclusief de servicepunten telt John Deere in Nederland 51 steunpunten, acht minder dan in 2011. Volgens Tieben is de huidige dealerorganisatie slagvaardiger dan die van ruim tien jaar gele- den. De structuur is vereenvoudigd. De afzon- derlijke John Deere-vestigingen hebben vaak geen bedrijfsleider meer, maar worden centraal aangestuurd door de drie hoofddealers. De rol van John Deere Nederland in Horst (L.) is beperkt tot advies en bemiddeling. Een flink deel van het voorraadbeheer en de distributie heeft John Deere ondergebracht bij Mainfreight in ’s Heerenberg (Gld.). Volgens Groenoord-directeur Menko Boersma is het een misvatting dat John Deere actief stuurt in die efficiëntiegroei. “De groei die we


sinds 2011 meemaken, is vanuit de dealers zelf gekomen. Als Groenoord willen we dicht bij de klant staan en dat lukt door te groeien. De werknemerstevredenheid staat bij ons voorop. Dat leidt weer tot goede resultaten bij de klan- ten. Groei bij de één leidt tot groei bij de ander.” Op basis van de verkoopcijfers kun je vaststel- len dat John Deere op de goede weg zit. In 2009 had het merk bij de landbouw- en de smalspoortrekkers een aandeel van 16,8 pro- cent. In 2019 – recentere cijfers mogen nog niet naar buiten worden gebracht – was dat aandeel gegroeid tot 22,6 procent. En daarmee nam John Deere voor het eerst sinds tien jaar de koppositie over van New Holland. Het is evenwel nog niet het marktaandeel van 30 pro- cent dat de fabrikant zich in 2011 ten doel stel- de.


Slagvaardig Net als elk ander merk, streeft New Holland naar een zo slagvaardig mogelijk dealernet- werk, zegt Arjan Ruitenburg van New Holland Benelux. Dat kan een grote dealer zijn met veel specialistische kennis, maar het kan ook een kleinere zijn die samenwerkt met een grotere dealer of onderdeel uitmaakt van zijn netwerk. “Ons klantenbestand is heel divers: van de vee- houder met een lichte middenklasse trekker tot een grote loonwerker met 25 of meer zware trekkers, een hakselaar en een paar maaidor- sers. Die laatste verlangt veel kennis op het gebied van elektronica, gps, mest- en oogst- techniek”, aldus Ruitenburg. “Die vraag naar professionaliteit leidt bij dealers automatisch tot schaalvergroting en/of samenwerking. Wij begeleiden en ondersteunen onze dealers daar- in.” Bij New Holland gaat dat langs de weg van de geleidelijkheid, vertelt Ruitenburg. Zo werken er in het zuidwesten van het land sinds kort drie dealers (twee ZHE-bedrijven en het Mechanisatie Centrum Flakkee), samen onder de naam Zuidtec. “Wij nemen als New Holland geen aandeel in dealerbedrijven. We willen vooral partner zijn.” New Holland heeft Nederland opgedeeld in acht dealergebieden, met daarin één of meer- dere samenwerkende dealerbedrijven. Dat net- werk telt zes dealers (Intrak, Munsterman, Rotink, Vermeulen, Witteveen en ZHE) met twee vestigingen en drie dealers (Kort, Voets & Zuidtec) met elk drie vestigingen. Broekens en Westrate hebben er vier en Timmerman is het enige dealerbedrijf met vijf verkoop-service- punten. Ruitenburg vergelijkt het New Holland-netwerk van ruim zestig dealers en


LandbouwMechanisatie juni 2021


Page 1  |  Page 2  |  Page 3  |  Page 4  |  Page 5  |  Page 6  |  Page 7  |  Page 8  |  Page 9  |  Page 10  |  Page 11  |  Page 12  |  Page 13  |  Page 14  |  Page 15  |  Page 16  |  Page 17  |  Page 18  |  Page 19  |  Page 20  |  Page 21  |  Page 22  |  Page 23  |  Page 24  |  Page 25  |  Page 26  |  Page 27  |  Page 28  |  Page 29  |  Page 30  |  Page 31  |  Page 32  |  Page 33  |  Page 34  |  Page 35  |  Page 36  |  Page 37  |  Page 38  |  Page 39  |  Page 40  |  Page 41  |  Page 42  |  Page 43  |  Page 44  |  Page 45  |  Page 46  |  Page 47  |  Page 48  |  Page 49  |  Page 50  |  Page 51  |  Page 52  |  Page 53  |  Page 54  |  Page 55  |  Page 56  |  Page 57  |  Page 58  |  Page 59  |  Page 60  |  Page 61  |  Page 62  |  Page 63  |  Page 64