vínculo relacional vendedor- cliente necesita ser coherente y, para ello, traspasará progresiva e inin- terrumpidamente su poder a su vendedor, conforme éste alcanza los niveles de desa- rrollo adecuados.
El vendedor se hará acree- dor al poder de negociar directamente con sus clien- tes condiciones económicas y de entrega. Las atribucio- nes que el Jefe de Ventas retenía en esta área serán transferidas al vendedor que, ahora, será responsable de gestionar y conseguir ob- jetivos de ventas y beneficio bruto.
El vendedor crece en poder frente a su cliente y éste también se congratula de poder relacionarse con el que manda. La negociación
y el acuerdo reside en su lugar natural y, además, es más eficiente.
Pero también crece el poder del ahora Coach de Ventas, que en lugar de dedicar gran parte de su jornada a calcu- lar porcentajes y descuentos puede invertir su atención y energía en actividades más estratégicas y que añadan más valor.
Resumen: tu mejor inver- sión en 2013
La rapidez con que suceden los cambios tecnológicos facilitan sustancialmente el acceso de los clientes a la información y, por tan- to, modifican el proceso de venta. Además el duro entorno económico actual favorece a las empresas que
sean capaces de identificar y responder con mayor agili- dad a las necesidades cam- biantes de sus clientes. La persona de tu organiza- ción que está más cerca de los clientes es el vendedor. La forma más eficaz y efi- ciente de invertir en su desarrollo es a través de la persona que dirige su activi- dad.
La inversión en transfor- mar a tu Jefe de Ventas en un Coach de Ventas es, probablemente, la que rin- de un mayor ROI para tu organización: el Coach de Ventas es un desarrollador de talento comercial, dis- ponible para los vendedores de tu organización a jornada completa todos los días del año.
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