que sabe y, ciertamente lo hace muy bien, vender. Pero se olvidó de un detalle: el cliente no es suyo… es de su vendedor (es se refiere a la relación).


Desempodera (resta po- der)


Cuando observas lo que hace este Jefe de Ventas a lo largo de un día completo, porque le acompañas como si fueras un reportero con una cámara de vídeo, tienes constancia de la gran varie- dad de decisiones que toma.


Así puedes comprobar que, además, se ha otorgado y reservado – con el beneplá- cito de su jefe – la capaci- dad para modificar precios y condiciones económicas y de entrega.


Este tipo de Jefe de Ventas parece no darse cuenta de que este modelo comunica- tivo significa una apropia- ción de la relación con el cliente.


Cada vez que el Jefe de Ventas toma decisiones y soluciones que pertenecen a la relación vendedor- cliente, está saboteando esa relación. Y lo hace porque


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no asume su nueva misión – desarrollar a su vendedor – y, en su lugar, continúa operando como el vendedor estrella que era.


Así que se apropia de la relación – otro saqueo a su vendedor. No quiere o, más probablemente, no sabe cómo ser Jefe, así que regre- sa a sus tiempos de vende- dor y se encarga de hacer lo


No es de extrañar, por tanto, que gran parte de su jorna- da transcurra con su móvil pegado en la oreja tomando decisiones sobre el particu- lar. Es una forma ineficiente de mantener su control y autoridad sobre sus colabo- radores. El mensaje es claro: yo tengo la última palabra. Y la consecuencia es evi- dente: desempodera a su vendedor.


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