trata de una comunicación unívoca [...]


Desmotiva Este Jefe de Ventas se sor- prende – y lamenta – de la escasa motivación de sus vendedores y, también, de su lento y limitado desarro- llo. No es consciente que su modelo de comunicación es, precisamente, el que limita y coarta el despliegue de sus habilidades.


Somete El Jefe de Ventas origina y retroalimenta un círculo vicioso de infradesarrollo al mantener la “dependencia” de sus vendedores, cautivos de sus decisiones y solucio- nes.


Castra


Se trata de un Jefe de Ventas que no sabe o entiende – tal vez su jefe no se lo explicó y, desde luego, no se lo exi- ge – que su misión principal ya no es seguir vendiendo como cuando era vendedor (probablemente era un ven- dedor estrella), sino desa- rrollar las habilidades de sus colaboradores para que (ellos) vendan más y mejor cada día.


No se da cuenta que cada


vez que le da una solución a su colaborador le está privando de encontrarla, es decir, de desarrollar su habilidad para analizar la situación – y los elementos que la constituyen – y des- plegar su habilidad creativa para diseñar varias opciones de solución que, una vez comparadas y evaluadas, le permitan tomar una deci- sión por la más adecuada u oportuna. El Jefe de Ventas convencional es castrador, porque impide la puesta en práctica de todas estas habi- lidades que, por tanto, impi- de que se desarrollen.


Obediencia (“el que se mueva no sale en la foto”) Simultáneamente el vende- dor al que se le ha dicho qué hacer o cuál solución ejecu- tar, opera en modo irrespon- sable.


Respons-abilidad es, como ya sabes, la (h)abilidad para responder (a las situaciones a las que te enfrentas). Si la respuesta no es tuya (es del Jefe) ¿cómo te vas a sentir responsable? Eres, simple- mente, el ejecutor de una orden o instrucción y, por consiguiente, lo mejor que puedes sentir es ser obedien- te, si cumples correctamente con la instrucción.


Ladrón Cuando robas la responsabi- lidad a tu vendedor le estás despojando de su sentido de compromiso. La perso- na se compromete cuando se siente autor o dueño. Tu colaborador necesita sentir que está participando y para ello espera que le escuches y preguntes su opinión, sugerencia, propuesta, idea o decisión.


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