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Royal Canin


Aprovecha las sinergias


Para aumentar las ventas, para acceder a otros públicos, para ahorrar costes… Las alianzas con otros negocios pueden convertirse en una estrategia muy interesante para tu comercio.


JULIA CORONAS La cooperación empresarial es una al-


ternativa francamente útil para la viabi- lidad de un comercio, en especial si es relativamente pequeño. ¿En qué consis- te? Normalmente es un acuerdo de cola- boración o una alianza entre dos o tres negocios para conseguir un fin común, que puede ir desde aumentar las ventas hasta entrar en mercados aparentemente imposibles, pasando por incrementar la fuerza de negociación a la hora de tratar con proveedores o por explorar nuevos canales de venta, por poner solo algu- nos ejemplos.


Preguntas Las ventajas son evidentes, pero es


importante extremar el cuidado en la elección de ese futuro aliado o socio para que no perjudique nuestra imagen frente a la clientela o los proveedores. Para ello, respóndete a las siguientes preguntas:


¿Es complementario? El socio que seleccionemos tiene que


ofrecernos ese valor añadido que bus- camos, bien por marca o porque nos proporciona nuevos canales de distri- bución o nuevos productos que pueden complementar nuestra oferta. Como he- mos comentado en alguna otra ocasión, una alianza puede ser con un distribui- dor de “cajas” de experiencia y ofrecer conjuntamente con él viajes, jornadas de aventura o gastronómicas que puedan disfrutar los clientes con sus mascotas.


¿Es afín? Es muy importante que, además de


complementar nuestra actividad o nuestra oferta, sea similar a nosotros en cuanto a cultu- ra, métodos de trabajo, objetivos, visión, por- que cualquier problema de imagen o de confianza que suscite nuestro alia- do puede afectarnos a nosotros.


¿Es solvente? Dentro de este concepto de solven-


cia englobamos aspectos tales como la confianza, la calidad, la viabilidad, la eficiencia, etc. Volviendo al ejemplo de los packs de experiencia para activida- des con mascota, si el proveedor no es viable o no es de calidad, el cliente nos lo va a recriminar a nosotros.


¿Hay un beneficio mutuo? El win-win es fundamental en esto


de las alianzas. No puede haber una parte que obtenga todas las prebendas y otra que ponga la inversión y el es- fuerzo. Debe estar compensado: ambas


La alianzas con comercios y empresas de tu entorno pueden permitirte reducir los gastos logísticos, de marketing, de producción, de distribución o incluso de suministro.


partes tienen que beneficiarse por igual del know how, de los productos y de los servicios del otro.


¿Me inspira confianza? Tu potencial aliado tiene que inspirar-


te toda la confianza del mundo. Si no te fías, déjalo pasar. Para aumentar la tran- quilidad busca la transparencia absolu- ta en todos los trámites y acuerdos que firméis, especialmente en lo relativo a confidencialidad, reparto de beneficios, establecimiento de márgenes, obligacio- nes de cada parte y, sobre todo, a quién acudir en caso de desacuerdo (órgano mediador, arbitraje). Y procura dejar todo lo pactado por escrito.


Razones Las razones para establecer alianzas


son casi tantas como aspiraciones pue- das tener. Algunas de las más habituales son estas:


Para ir más allá de nuestros límites El negocio se ha ido consolidando con


los años pero quieres expandir tu idea más allá de tu barrio, localidad, ciudad. Para buscar a los socios ideales puedes acudir a las asociaciones sectoriales o a las cámaras de comercio locales y los registros.


Para entrar en mercados diferentes Llegar a tipos de clientes distintos es


lo que persiguen los co-branding. Lo he- mos visto con Coca-Cola cuando se alió con L’Oreal para lanzar una bebida que ayuda a nutrir la piel, por ejemplo. En el caso que nos ocupa, sería el ejemplo de los packs de experiencias o si te alías con un proveedor de gafas de sol o de gorros, guantes y bufandas, aprovechan- do que los dueños de mascotas suelen pasar mucho tiempo al aire libre.


Rentabiliza tu know how O dicho de otra manera, tú pones


el dinero y yo el conocimiento de los gustos y la personalidad del dueño de mascotas para crear soluciones tecnoló- gicas adaptadas, software, videojuegos, programas, apps, etc. Las alianzas para desarrollar proyectos tecnológicos pue- den ser muy fructíferas.


Para mejorar la financiación y aumentar la fuerza de negociación En algunos casos la alianza puede


favorecer las opciones de financiación porque hay subvenciones y ayudas que priman


la Nadin3d/shutterstock.com 193 cooperación empresarial.


Busca en tu entorno comercios o nego- cios que tengan como base a los ani-


El beneficio mutuo es fundamental en esto de las alianzas. Ambas partes tienen que beneficiarse por igual del know how, de los productos y de los servicios del otro.


Para ampliar porfolio La alianza para ampliar los productos


de nuestra cartera es la solución perfecta para comercios que quieran emprender proyectos de envergadura. Se trata al final de proponer una oferta global al cliente cada vez más completa y rica, que abar- que desde la alimentación hasta todos los servicios extras que puede acompañar a la mascota (higiene, salud, limpieza, diver- sión, educación o incluso psicología). En cualquiera de los casos, la alianza


puede establecerse a través de acuerdos puntuales (para determinadas activida- des o líneas) o en colaboración perma- nente (aun manteniendo la identidad de cada miembro, la alianza se ofrece en conjunto. Por ejemplo, los servicios de peluquería en tu establecimiento). Anali- za bien tu necesidad.


males (clínicas veterinarias, servicios de peluquería, servicios de criadores y de adiestramiento, refugios) y analiza cómo podéis aliaros para mejorar vuestras condiciones de financiación y para me- jorar también el peso de vuestra fuerza a la hora de negociar con los proveedores.


Para abaratar costes En este apartado, nos referimos a las


alianzas con comercios y empresas de tu entorno que, aun no estando directamen- te relacionados con tu actividad, pueden ayudarte a reducir los gastos logísticos, de marketing, de producción, de distribución o incluso los gastos de suministro. Si te pones de acuerdo con dos o tres estable- cimientos cercanos podéis aprovechar los envíos, por ejemplo, y agruparlos para economizar con el operador logístico. O negociar tarifas grupales con los provee- dores de suministros si estáis situados en la misma plaza, por poner otro caso.


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