22


Royal Canin


Cómo hacer un buen análisis de


JULIA CORONAS Estudiar a la competencia resulta cru-


cial para la supervivencia del negocio. Primero, porque es la única forma de ver cuáles son nuestras fortalezas y debilida- des. Segundo, porque es el camino para identificar correctamente nuestra pro- puesta de valor y así poder diferenciar nuestra oferta en el mercado. Y tercero, porque de este análisis se deriva mu- chas veces el descubrimiento de nuevas oportunidades de negocio. Y esta tarea debe realizarse además de forma conti- nuada, porque en los tiempos actuales tan cambiantes y con tanta presencia de las nuevas tecnologías, el mercado cam- bia en cuestión de meses e incluso días.


Acotar el análisis Asumida esta premisa, es el momento


de pasar a la acción. La forma clásica de afrontar el estudio de la competencia es acotándolo al análisis de los competidores más directos, pero eso es un error muy grave que conviene no cometer. ¿Por qué? Porque seguramente estamos obviando otros aspectos del mercado que repercu- ten directa e indirectamente en mi nego- cio. Para identificar realmente quiénes son tus rivales es necesario abordar este estu- dio desde una perspectiva múltiple:


Producto Qué otros competidores compiten di-


rectamente en mi sector. En el caso que nos ocupa serían los otros establecimientos que venden productos para mascotas en mi entorno o incluso las grandes superfi- cies con departamentos especializados.


Funcionalidad Para qué utiliza mi consumidor mi gé-


nero y qué otras empresas, servicios y productos pueden satisfacer esa misma necesidad. Siguiendo con nuestro ejem- plo, nuestros artículos están destinados a satisfacer las necesidades de alimen- tación, higiene, salud y ocio de nuestra mascota. De acuerdo con este análisis, nuestros competidores pueden ser todos aquellos centros que puedan cubrir este fin: clínicas veterinarias, farmacias, hos- pitales de mascotas, guarderías, perreras, peluquerías… O, incluso, si nos fijamos en cómo disfrutan nuestros clientes con sus mascotas, puede ser el propio parque donde van a pasear con ellos o los baza- res generalistas donde comercializan op- ciones adaptables a los animales (cojines a modo de camas, juegos infantiles, etc.).


191


Presupuesto En qué categoría engloba el consumidor


el presupuesto que destina a los produc- tos. Continuando con nuestro caso, habría que saber si lo incluirían dentro de la parti- da para gastos médicos, gastos de alimen- tación, extras, gastos domésticos, gastos de ocio… En función de ello sabremos donde hacer más hincapié para que de- cidan gastar en nuestra tienda y en nues- tros productos en lugar de en otras áreas: es decir, si por ejemplo lo incluyen como gastos domésticos, para que compren ese champú especial antiparasitario antes que un ambientador para la casa deberás hacer hincapié en cómo combate el olor.


Soluciones Una vez identificados los competi-


dores directos e indirectos, el siguiente nivel de análisis pasa por descomponer la oferta de tu servicio en todas sus va- riables y ver cómo lo está resolviendo el mercado en general y los competidores que hayas identificado en particular. Así,


Es fundamental saber para qué utiliza mi consumidor mi producto y qué otras empresas, servicios o productos pueden satisfacer esa misma necesidad.


en función de este estudio podrás acotar aún más quiénes son tus rivales y cómo diferenciarte de ellos. Por ejemplo, si en tu establecimiento ofreces un servicio de peluquería y tu competencia también lo hace, sondea variables tales como: • en qué horario lo hace (¿puedo ampliarlo o ajustarlo mejor a las nece- sidades de los clientes?).


• con qué productos (¿puedo posicio- narme como ecológico, sostenible, innovador, hipoalergénico…).


• cómo lo hace (¿puedo hacerlo a domicilio? ¿Puedo incorporar un ser- vicio móvil?).


• cómo gestiona las citas (¿cabe hacerlo vía web o móvil?).


Al final se trata de ver dónde puedes en-


contrar nuevas oportunidades de negocio dentro de tu nicho. Y, por supuesto, siem- pre con el foco en la necesidad del cliente.


Entrevistas con clientes Ésta es la herramienta fundamental porque realmente te va a permitir detec-


Necesidades reales En lugar de obcecarnos en ver cómo


resuelven nuestros competidores la ofer- ta, disecciona cuál es la necesidad real de tu consumidor y cómo mejorarla: ¿el ho- rario se ajusta a sus necesidades? ¿El ser- vicio online debe mejorarse? ¿Tengo ana- lizadas sus preferencias? ¿Los productos están visibles? ¿La tienda es accesible? ¿La mercancía se ofrece de manera limpia, moderna y atractiva? ¿Facilito los medios de pago? ¿Doy suficientes opciones de entrega? ¿El cliente encuentra la suficien- te información sobre lo que necesita?... Para efectuar este análisis de la com-


petencia te recomendamos estas herra- mientas:


tar cuáles son las necesidades reales de tus usuarios y cómo las resuelven.


Mistery shopping Prueba a convertirte en cliente de tu


competencia y así podrás ver cómo re- suelven ellos las dudas de los clientes, sus necesidades, qué tarifas manejan…


Estudio de mercado No hace falta realizar grandes inves-


tigaciones, basta con elaborar un pe- queño muestreo en tu entorno para ver cómo se están resolviendo en tu área de influencia los asuntos relacionados con las mascotas.


Identifica tu propuesta de valor Esta identificación pasa por reconocer


cuál es la experiencia del cliente con tu propuesta, qué necesidades vas a satis- facer y cómo te vas a diferenciar de la competencia. Para ello realízate pregun- tas relativas al proceso de compra (¿po- demos simplificarla, hacerla más cómo- da, agilizarla, incluir canales?) Y no olvides que el análisis de la com-


petencia debe realizarse de forma con- tinuada. Ten en cuenta que cuando se produce una saturación en el mercado, los que entran echan a los que están. La única manera de sobrevivir es siendo el mejor.


la competencia


¿Estás seguro de haber realizado un buen estudio de tus principales competidores? Muy a menudo, este análisis se realiza sin valorar todas las variables que afectan al negocio.


ksenvitaln/shutterstock.com


Page 1  |  Page 2  |  Page 3  |  Page 4  |  Page 5  |  Page 6  |  Page 7  |  Page 8  |  Page 9  |  Page 10  |  Page 11  |  Page 12  |  Page 13  |  Page 14  |  Page 15  |  Page 16  |  Page 17  |  Page 18  |  Page 19  |  Page 20  |  Page 21  |  Page 22  |  Page 23  |  Page 24  |  Page 25  |  Page 26  |  Page 27  |  Page 28  |  Page 29  |  Page 30  |  Page 31  |  Page 32  |  Page 33  |  Page 34  |  Page 35  |  Page 36