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En este sentido, es interesante analizar to- dos los intentos de solución que se han ido aplicando para apreciar cual está siendo la dinámica del problema. Investigar en deta- lle todo lo que no ha tenido éxito (y lo que lo ha tenido) nos permite enfocarnos en la dinámica concreta que mantiene un pro- blema. Podríamos decir que en la propia descripción de un problema está contenida la prescripción de su solución.
Una dificultad añadida es el “trasfondo de obviedad” que solemos establecer que hace que demos por sentados muchos ele- mentos del problema sin examinarlos o cuestionarlos detenidamente, priorizando más nuestro enfoque en la solución que en cómo estamos estructurando realmente la dificultad. Alguno diría que es una forma de evitar la parálisis por análisis, un “lujo” que no nos podemos permitir en tiempos de urgencia.
Cuando alguna organización acude a no- sotros, es habitual que nos hagan pregun- tas del tipo ¿qué formación tenéis para los “problemas de motivación de la fuerza de ventas”? y esperan que les describamos
cómo se tratarían de forma “universal” su problema. A nada que preguntamos a qué llaman problema de motivación con la fuerza de ventas, las repuestas suelen ser rápidas, esquivas (o demasiado amplias en aspectos no muy relacionados) y sue- len concluir con un “…pero tú descríbenos como trabajarías con ellos” .
Evidencia la incomodidad que nos suele generar pasar tiempo analizando un pro- blema, después de todo, un problema es un lugar desagradable en dónde no nos gusta pasar mucho tiempo.
Cuando estamos frente a un problema es útil utilizar una secuencia de investigación que nos ayude a conectar ambas caras de la misma moneda: el problema y su solu- ción (o soluciones).
La secuencia está adaptada del trabajo de- sarrollado por John McWhirter:
1) ¿Qué es y qué no es el problema?. Nos permite delimitar y en muchas ocasiones “descontaminar” lo que es problemático de lo que no lo es. A veces nos centramos exclusivamente en lo que no está funcionando y pa- samos por alto algunos as- pectos que quizás nos inte- rese mantener.
2) ¿De qué forma eso es problemático para noso- tros?, dicho de otra manera ¿Cómo está funcionando como problema?
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