Pero todo esto parece no importarle a Jefe de Ventas que, probablemente, aún no se ha dado cuenta que su comportamiento – y el de todo su equipo – no está “orientado al cliente”, sino “orientado al Jefe de Ventas”.


Castrador talento


de


Este Jefe de Ven- tas está tan ocu- pado solucionan- do los problemas de otros que no se da cuenta de que no se ocupa de lo más impor- tante: desarrollar el talento de las personas que es- tán en nómina para vender.


Cada vez que se apropia de un


problema y lo soluciona o le dice a un ven- dedor lo que tiene que hacer le está privando de desarrollar su talento. Le desempodera o roba poder cuando él asume el poder de re- flexionar, analizar y decidir la solución de los problemas de sus vendedores.


Puede que no sea consciente de que cada vez que se comporta de esa forma está castrando el desarrollo del talento de su vendedor y no debería extrañarse que esta conducta consti- tuya la principal causa de la falta de involu-


cración y motivación de sus vendedores.


¿Qué sucedería si Jefe de Ventas se trans- formara en un Coach de Ventas…


… es decir, en alguien que está en nómina para desarrollar a sus vendedores para que sean más autónomos y resuelvan sus proble- mas con sus clientes?


Pues sucederían muchísimas cosas. Veamos sólo un par de ellas.


La primera es que a Jefe de Ventas le sobra- ría muchíiiiisimo tiempo. Liberarse, pro- gresivamente, de hacer el trabajo de sus ven- dedores para hacer el que realmente aporta más valor a su puesto de trabajo va a suponer que el ahora Coach de Ventas pueda gestionar su atención y energía en desarrollar el talento comercial de sus colaboradores.


Aunque algunos podrían interpretarlo como una gran amenaza – “dejar de hacer lo que hago tan bien y que me proporciona el con- trol” – la mayoría lo percibirá como una gran oportunidad o desafío personal – voy a apren- der a “conseguir que los otros consigan”.


La segunda es que dejará de ser el castrador para transformarse en el desarrollador y a partir de ese momento estará “orientado al desarrollo de sus vendedores”, lo que cons- tituye la estrategia más eficaz para conseguir su meta de “servir al cliente”, generando más y mejores ventas de forma realmente soste- nible.


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