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Royal Canin
Cómo captar nuevos clientes
No hay nada más peligroso para un comercio que dejarse llevar por la inercia. La labor comercial para aumentar el flujo de ventas debe ser siempre una prioridad.
JULIA CORONAS Dice una máxima empresarial que es
hasta siete veces más caro captar nuevos clientes que retener a los que ya se tie- ne. Y es cierto. Pero también lo es que puede resultar muy peligroso para un comercio dejarse llevar por la inercia y conformarse con los clientes ya conse- guidos. Para que un negocio siga vivo es necesario captar continuamente nuevos consumidores que mantengan activo el flujo comercial. Hay varias técnicas que te pueden ayudar, pero antes de pasar a la acción debes tener en cuenta estos aspectos:
Identifica bien tu ventaja competitiva Analiza en profundidad el servicio
que ofreces e identifica aquellos rasgos que pueden diferenciarte de tu compe- tencia, es decir tus ventajas competiti- vas: precio, proximidad, servicio, varie- dad, profesionalidad…
Escoge bien el momento Aunque la captación de nuevos clien-
tes debe ser una constante en tu esta- blecimiento, es cierto que requiere un esfuerzo y una dedicación extras que el día a día nos impide llevar a cabo. Nuestro consejo es que concentres las acciones comerciales en los periodos de mayor tráfico en la tienda.
Elabora tu base de datos Para saber dónde puedes encontrar
esos nuevos clientes, vuelve a hacer la labor de prospección que realizaste al abrir la tienda. Elabora un listado de contactos empezando por los más cer- canos y amplía en todas las direcciones: familia, compañeros de la universidad, antiguos clientes, contactos empresa- riales, amigos, conocidos del barrio… Busca en tu correo electrónico y en tus redes sociales. Contacta con ellos y con- figura una base de datos.
Diseña y cuida tu imagen Para garantizar el éxito de esta la-
bor comercial, cuida muy bien la imagen a transmitir. Una página
web, accesible también desde el móvil, es una forma sencilla y económica de darse a conocer de forma masiva. O un blog. Métete en Facebook, en Linkedin y Twit- ter y ofrece artículos o consejos relacio- nados con las mascotas. Y recuerda: no vendes, ayudas al cliente a resolver los problemas relacionados con su mascota.
casas o en los coches), sigue siendo una opción muy válida para darte a cono- cer en tu entorno más cercano, como es el barrio o los barrios aledaños. Realiza este mailing con el gancho de algún tipo de oferta y/o descuento. Una variante del modelo clásico es el emailing, a tra- vés del correo electrónico.
Una página web accesible también desde el móvil es una forma sencilla y muy económica de darse a conocer de forma masiva.
Realizados los pasos previos, te pro-
ponemos 10 técnicas para lanzarse a la captura:
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Busca gemelos Es decir, si has comprobado que tu
cliente medio es, por ejemplo, un profe- sional de mediana edad con perro o un ama de casa con varios gatos, busca en el barrio dónde puedes contactar con usua- rios similares y anúnciate allí: peluque- rías, mercados, parques, bancos… Se tra- ta de encontrar aquellos clientes que son más afines a tu forma de hacer las cosas porque tienes el éxito ya garantizado.
2. Mailing especializado El mailing o pomming (el que se rea- liza en los pomos de las puertas de las
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Campaña móvil Puedes alquilar un dispositivo de
bluetooth y enviar un mensaje promo- cional a todo aquel que pase por delante de tu tienda. Aproximadamente, el 90 % de los transeúntes llevarán móvil y de ellos seguramente el 50 % incorporará bluetooth. Envía cupones al móvil can- jeables por algún tipo de descuento.
Prescriptores Busca prescriptores de tu tienda, bien a
través de las asociaciones de tu sector, de las clínicas veterinarias, incluso de las farmacias de la zona… Puedes también promover la prescripción entre los propios clientes a tra- vés de regalos, puntos canjeables, descuen- tos en servicios posteriores, etc.
ver cómo puedes hacer una campaña pun- tual. También puedes hacer combinaciones de productos (champú + pienso o chuches + pienso) o de producto y servicio. Tam- bién valen los descuentos o incentivos.
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Regalos El regalo a menudo obliga a com-
prar algo. Es pura psicología. Prepara algún tipo de paquete con muestras de producto para las mascotas, ya sea de higiene o de alimentación o de entre- tenimiento. Y durante unas jornadas, entrégaselo a todo aquel que entre en la tienda. Verás que es difícil que se vaya sin comprar nada. Ten a mano también premios o chuches con las que agasajar a las mascotas que acuden a tu local.
ONG Vincula tus servicios o productos a
ONG relacionadas con la acogida y el cuidado de los animales o la defensa de la naturaleza. Basta con que cedas un pequeño porcentaje de tus ventas a es- tas organizaciones. Ante dos ofertas si- milares, el cliente prefiere aquella que le permita sacar su cara más humanitaria. Además, las ONG también se pueden convertir en prescriptores.
Asesora y personaliza Como decíamos antes no vendes, so-
lucionas un problema de tu cliente con su mascota. Escucha y asesora para convertirte en algo más que un simple proveedor y haz un seguimiento de ese
Convoca encuentros de cachorros, charlas de nutrición, de higiene, de prevención o sesiones de adiestramiento en tu establecimiento: atraes a potenciales clientes.
Jornadas de puertas abiertas Convoca encuentros
de cachorros,
charlas de nutrición, de higiene, de pre- vención, sesiones de adiestramiento en tu establecimiento con un número limita- do de personas y mascotas. Te das a co- nocer entre potenciales clientes, amplías tu base de datos y ganas visibilidad.
2x1 El 2x1 o el 1+1 es una estrategia que
puede funcionar muy bien en tu estable- cimiento. Habla con los proveedores para
cliente y esa mascota, de manera que puedas realizar ofertas personalizadas para cada usuario.
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Especialízate Como decíamos al principio, analiza
bien tus ventajas competitivas y estudia cómo puedes diferenciarte de tu com- petencia. Huye de las ofertas genéricas y busca aquellas áreas que no estén tra- bajando tus rivales: comidas especiales, juguetes educativos, tratamientos natu- rales, servicios a domicilio…
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