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comercio
Vender con argumentos
Vender es la función más importante del comercio. Hay numerosas claves para vender más y alcanzar el éxito en la gestión comercial, pero en esta ocasión nos centraremos en la argumentación como herramienta de venta.
NATALIA SAGARRA
ESPECIES@
GRUPOASIS.COM
La persuasión se define como la in-
fluencia social de las creencias, actitudes, intenciones, motivaciones y comporta- mientos. En el comercio es un proceso intencionado que pretende cambiar la actitud o comportamiento del cliente ha- cia algún objeto o servicio de nuestro es- tablecimiento mediante la utilización de la palabra para transmitir
información,
sentimientos y/o razonamientos. La persuasión es también una habili-
dad que podemos desarrollar con tiem- po, esfuerzo y práctica. Cuanta más con- fianza desprendamos, más fácil nos será ser persuasivos. Se trata de tener respuestas y argu-
mentos que convenzan al otro y para ello debemos ser capaces de ponernos en la piel del propietario que acude, periódica- mente o no, a nuestro local. Y además es preciso que transmitamos toda la infor- mación de forma entusiasta. Hay personas que por naturaleza son
más persuasivas que otras, tienen más facilidad de palabra o retienen la infor- mación sobre los numerosos productos y servicios que se ofrecen en el comercio donde trabajan. ¿Qué hacemos si no te- nemos esos dones de forma natural? Po- demos elaborarnos un argumentario de ventas para los productos o servicios que deseemos promover.
Los pilares de la persuasión
•Credibilidad del mensaje ¿Cómo has preparado el mensaje? ¿Cuál es el objetivo de tu mensaje? ¿A quién te vas a dirigir? ¿Crees en lo que vas a decir? Aportar experiencias, propias y ajenas, correctamente combinadas con el mensaje, facilita- rán la comprensión y el deseo de aceptación del otro. Argumenta con explicaciones lógicas y racionales.
•Credibilidad y coherencia
¿Qué haces para ser coherente en tu comunicación? ¿Qué haces cada día para resultar una persona creí- ble? Crea un clima de confianza para que el otro pueda manifestar todas sus dudas y expresa tu emoción, pues se contagia.
•Capacidad de comunicación
¿De qué manera te comunicas? ¿Cómo te expresas? ¿Uti- lizas un lenguaje comprensible y adaptado a tu cliente? ¿Cuidas tu comunicación no verbal?
•Capacidad para conocer al cliente
¿Qué sabes del cliente? ¿Qué preguntas para detectar sus necesidades y lo que le importa? ¿De qué manera te interesas por él? Haz que tus mensajes sean intere- santes para los clientes y piensa que en general lo que más nos interesa es que alguien nos escuche. Haz pre- guntas, interésate por él y por su mascota y procura que este interés sea verdadero (el falso interés se nota enseguida).
•Liderazgo personal
¿Cómo desarrollas tu carisma? ¿Qué tipo de liderazgo sueles ejercer? ¿Cómo puedes inspirar para que te sigan? Y también el hecho de que gustes por tus cuali- dades, capacidades, tu forma de ser y hacer, será una clave muy importante para la persuasión.
•Reciprocidad Al igual que pides debes estar dispuesto a dar.
Para construir un buen argumentario
necesitamos disponer de información exhaustiva sobre muchos aspectos:
1. El producto o servicio que vamos a defender Debes conocer tanto las características
La forma más adecuada de construir tu argumentario de ventas es elaborar una ficha de producto lo más completa posible.
Crea tu argumentario: pasos previos Un argumentario de ventas es una he-
rramienta de uso particular para ti que te ayudará durante la venta con el cliente. Puede estar basado en datos y estudios científicos (solicita esta información a tus distribuidores), en explicaciones ordena- das y convincentes, y en valores, o mejor en las tres.
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generales del producto u oferta, como la información detallada de cada uno de los artículos o servicios similares que tie- nes a disposición de los clientes.
2. Características de tu establecimiento Debes ser consciente de los años que
lleva el comercio abierto al público, la pro- gresión que ha experimentado, cuantos cambios ha habido… así como la opinión que los clientes se han formado de la mis- ma y cuál es su posición con respecto a otros establecimientos competidores.
3. El público objetivo Debemos conocer el mer-
cado al que se dirige el comercio con la finalidad de conocer con detalle los po- sibles perfiles de clientes.
Ejemplo para elaborar tus fichas de producto
• Nombre del producto
• Concepto y definición del producto o servicio (una frase)
• Finalidad principal del producto o servicio • Público objetivo
• Frases de apertura para despertar el interés del cliente
• Características técnicas y generales • Beneficios para los clientes
• Ventajas e inconvenientes en comparación
• con otros productos • Objeciones posibles del cliente • Posibles respuestas a las objeciones
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