comercio Toda esta información nos permitirá,
a partir de las características de nuestra oferta, construir un argumentario que re- coja los beneficios más adecuados a las necesidades y motivaciones del público objetivo al que te diriges.
Trabajar los pilares Para elaborar tu argumentario debes
hacerlo sobre dos pilares: uno es la dife- renciación de tu empresa sobre la com- petencia, y el otro es la experiencia que tienes con el cliente y sus necesidades.
Diferenciación Tú mejor que nadie sabes cuáles son
los puntos fuertes de tu establecimiento, qué te diferencia del resto: • Moda: estás siempre a la última, ofre- ces nuevas tendencias o marcas que hacen que los clientes pidan tus pro- ductos o servicios.
• Interés: aportas una serie de ventajas económicas, ahorro, facilidades pago…
de
• Comodidad: tu servicio, cercanía, di- seño del producto, atenciones posven- ta… te hacen especial.
• Afecto: estableces una relación de confianza única y sabes cómo fidelizar a los clientes, les entiendes y cubres sus necesidades no manifiestas.
• Seguridad: la calidad del producto que ofreces, tu prestigio profesional y refe- rencias de otros clientes son toda una garantía.
• Orgullo: gozas de prestigio en la zona y ofreces artículos únicos o de lujo para las mascotas. Aprovéchalos, sean cuales sean tus
puntos fuertes y refuérzalos todavía más.
El argumentario nos sirve para identificar por adelantado las posibles excusas que pueden utilizar los clientes y tener argumentos para rebatirlas.
Experiencia Un comercio especializado en ani- males de compañía no es ni un autoservicio ni una tienda online. Tú conoces a la clientela y eres experto en animales de compa- ñía. Sabes cuáles son las necesidades de ambos
grupos. Las
ventas se producen porque antes has asesorado profe- sionalmente a tus clientes. Para ello,
has tenido que ex- plicarles por qué son necesarios esos productos (un pienso específico para gatos esterilizados o un ju- guete interactivo para ese Maltés que se pasa toda la mañana solo en casa), sin olvidar nunca utilizar un lenguaje apropiado que resulte
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comprensible. Conviértete en asesor de tus clientes. En otras palabras, se trata de que el
cliente sea capaz de percibir el bene- ficio que le reportará adquirir lo que necesita para su mascota en tu estable- cimiento.
La finalidad del argumentario Lo que buscamos con la elaboración
de este argumentario es disponer de in- formación clara y precisa para vender de una manera más eficaz. El simple hecho de hacerlo por escrito nos va a refrescar
la memoria, vamos a descubrir nuevas cualidades de nuestros productos, nos vamos a convencer a nosotros mismos de lo buenos que son porque seremos conscientes de sus beneficios. Otra finalidad es identificar por ade-
lantado las posibles excusas que pue- den utilizar los clientes para no seguir nuestros consejos. Es una herramienta que nos ayudará a exponer de mane- ra didáctica aquellos puntos que nos sirvan para rebatir los argumentos del cliente, siempre desde una perspectiva constructiva y de respeto. Para afrontar este punto con eficacia tendremos que
haber estudiado bien las posibles obje- ciones al producto. Podemos recurrir a información escrita, imágenes, apoyos audiovisuales y cualquier otro medio que facilite la comprensión de lo que queramos explicar. A la clásica objeción de “sois más
caros”, les rebatiremos con “puede ser pero nosotros damos… un servicio ex- prés, mayores garantías, artículos de mayor calidad…”. El argumentario nos enseña cómo atacar y defender, mostrar la fuerza y ocultar nuestras debilidades. ¿A qué esperas? ¡Ponte manos a la
obra!
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