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dando al cliente lo mismo, un descuento,
Si identificamos los puntos
pero con una razón detrás que, aunque
en el fondo es la de obtener más bene-
débiles de la competencia
ficios, psicológicamente es más atractiva.
Obviamente es importante hacer cuen-
éstos pueden convertirse en tas primero, anunciar con antelación la
nuestros puntos fuertes.
promoción a nuestros clientes habituales,
colocar atractivos carteles y, si es posible,
inventar un slogan que la justifique. No
somos una agencia de publicidad, pero
conocemos a nuestros clientes y las nue-
vas tecnologías nos permiten difundir la
información más rápido y a más gente.
Los trabajadores deben estar implica-
dos en el diseño de la promoción. Están
a pie de calle todos los días, conocen a
los clientes y pueden aportar muy bue-
nas ideas. Aprovecha su potencial y es-
timula el trabajo en equipo. Si colaboran
en la creación de la promoción, podrán
transmitir mejor a los clientes las venta-
jas de aprovechar esta oportunidad.
Negociar sin miedo
Uno de los momentos más temidos
por todo pequeño empresario es la lle-
gada de las facturas. Si nuestra situación
económica se ha deteriorado y no pode-
mos hacer frente a los pagos a los pro-
veedores a tiempo, es muy importante
que nos adelantemos y les llamemos pri-
mero. Puede que ellos también estén pa-
Atención, atención
sando por un mal momento y desde lue-
go desean tanto como nosotros que sus
clientes respondan y paguen. Negocia
Si el trabajo escasea, ¿por qué no al cliente es el adecuado, podemos animal. Es importante que justifiquen
con ellos las medidas a tomar para que
aprovechamos para reunirnos con añadir algo o modificar el enfoque. por qué creen que el cliente puede
ninguno salga perjudicado. De nuevo,
nuestros trabajadores y repasamos También es interesante para los em- estar interesado en otros artículos y,
realizar promociones de determinados
productos puede ser una buena salida
técnicas de venta? Podemos reali- pleados escuchar cómo venden ese de esta manera, ir creando asocia-
para ambos.
zar, por ejemplo, un sencillo ejercicio artículo sus compañeros; quizá algu- ciones de productos. No se trata de
Las negociaciones con el banco pue-
que no lleva mucho tiempo. Se tra- no se haya olvidado alguna caracte- atosigar al comprador con un ex-
den ser un poco más complicadas. Exis-
ta de coger un producto al azar de rística o vea que su presentación al haustivo listado, pero sí mostrarle que
te un miedo casi genético a acudir a
cualquier lineal y pedir a los emplea- cliente puede mejorar si coge ideas tenemos al menos otro producto que nuestra entidad bancaria para plantear
dos que describan qué aspectos del de otros dependientes. podría interesarle.
modificaciones en los préstamos, pero
mismo destacan, para qué tipo de
en ocasiones no nos queda más reme-
animal está indicado, cómo funcio-
Otro interesante ejercicio es tomar Invertir estos “tiempos muertos” o jor- dio. Para ello debes ir preparado. Si es
na, qué beneficios puede aportar
otro producto al azar o señalar algu- nadas de escaso trabajo en este tipo
necesario, busca asesoramiento previo,
no de los animales que vendemos de formación del personal impide
averigua cuáles son tus derechos y pien-
con respecto a otros artículos simila-
y pedir a los trabajadores que lo re- que la apatía se instale en nuestro
sa qué garantías puedes ofrecer al banco
res y qué inconvenientes puede te-
de que realizarás los pagos. Renegocia
ner. Escuchar las respuestas puede
lacionen con otros productos que negocio, nos permite fomentar el
plazos y, sobre todo, transmite una ac-
ayudarnos a comprobar si el método
podemos ofrecer al cliente que está trabajo en equipo e incluso aprender
titud positiva: tu situación económica es
utilizado para ofrecer ese producto
interesado en ese primer artículo o de nuestros empleados.
difícil pero vas a tomar una serie de me-
didas para salir de ella.
Hacer esta presunción, sin embargo,
puede llevarnos a error. Suponer que sa-
bemos lo que los clientes piensan es una
No debemos
equivocación muy común en el mundo
empresarial. La mejor manera de acer- apresurarnos a
tar es preguntando al cliente su opinión.
Nunca insistiremos lo suficiente en la
realizar descuentos
enorme importancia de las encuestas: la
información es poder, poder para tomar
injustificados para
las decisiones adecuadas.
Otro aspecto que debemos considerar
incrementar las
en relación a estos descuentos repenti-
ventas. Una buena
nos para incrementar los beneficios es la
repercusión para la imagen de nuestro
promoción puede
comercio. Muchos expertos coinciden
en afirmar que es importante transmitir
ser más atractiva
la idea de que nuestros productos tie-
nen una calidad que bien vale su precio, para los clientes.
incluso en tiempos difíciles. Estas reba-
jas fuera de las temporadas típicas sin
un motivo concreto como, por ejemplo,
renovación de stock o reformas, pueden
transmitir al cliente la idea de que es-
tamos desesperados por vender. Para
evitar esta sensación se inventaron las
promociones. No es lo mismo colocar
un cartel con un precio tachado junto
al precio rebajado sin más, que organi-
zar, adelantándonos a las Navidades o al
verano, la “quincena de los juguetes” y
ofrecer un “tres por dos”. Al final estás
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