DE MAnErA, quE LA únICA fOrMA DE IMPuLSAr ESTE nEgOCIO ES quE EL MAyOrISTA SE EnfOquE CIEn POr CIEnTO A LA VEnTA DE PArTES y COM- POnEnTES y DEjE DE VEnDEr OTrAS LínEAS quE rEPrESEnTAn COMPE- TEnCIA PArA LOS EnSAMbLADOrES”; SELECT.
enfocado en este nicho. “uno de los conflictos de intereses a los que se enfrentan los mayoristas, es que también promueven mar- cas de computadoras que le com- piten al ensamble”. recalcó que la mayor parte de mayoristas no han podido man- tener esa estrategia de enfocarse totalmente a los ensambladores,
por lo que han tenido que adicionar otras líneas que en un principio eran comple- mentarias, pero que ahora representan una competencia importante.
El rol del mayorista Iliana noguez, gerente de unidad de nego- cios de componentes visuales y energía en Ingram Micro México, indicó que el prin- cipal papel del mayorista es contar con in- ventarios disponibles, tanto de volumen como de componentes, pues al final del día, ofrecerá una solución y no elementos se- parados. Aunado a ello, el servicio, soporte técnico, configuraciones y ensamblado de equipos sin costo adicional, serán aspectos que de- terminarán la decisión de compra de un canal. Igualmente, fernández abundó en la rele- vancia que representa la capacitación para este perfil de canal; por lo que los mayoris- tas deberán enseñarles cómo ensamblar, las diferentes opciones, cómo configurar y las mejores prácticas para hacer un ensam- ble fácil, rápido, limpio y ordenado. “Todos estos son los aportes de un mayo- rista y que ayudan al negocio pulverizado, pero también al distribuidor focalizado en licitaciones y proyectos”. A este respecto, la ejecutiva de Ingram ex- puso ser de un trabajo conjunto entre los
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diferentes elementos que conforman la cadena de valor, aun- que reconoció que muchos mayoristas de componentes están apoyando preferentemente a las marcas multinacionales, dejando de lado la estrategia del componente. “Sigue siendo un mercado cuyo producto es muy rentable, por lo que debemos trabajar para seguir impulsándolo”.
La labor del canal Por su parte, el distribuidor deberá complementar su oferta de ensamble con soluciones tecnológicas, mediante la búsqueda de nichos de mercado específicos, cuyas demandas no puede satisfacer una marca debido a la personalización de las confi- guraciones que requiere. “no debe conformarse con vender la máquina ensamblada, sino montar hardware, conectividad, soluciones, aplicacio- nes y software que le ayuden a ofrecer un servicio integral”, precisó Pantoja. En este sentido, en la medida en que sean capaces de revestir el ensamble con integración de soluciones tendrá un diferen- ciador, ya que el usuario sentirá que la marca es sólo un precio y por el contrario, la personalización le será más redituable. En complemento, fernández determinó que los canales debe- rán definir el segmento al que atenderán, pues pese a tratarse de un ensamblador, tanto el distribuidor pulverizado como el de licitaciones y proyectos, requiere de una estrategia dife- rente, la cual que tiene que ver con estructuras logísticas y de financiamiento. Es decir, el distribuidor deberá analizar si cuenta con recursos propios para financiar una licitación o proyecto, si tiene las capacidades logísticas para mantener el pulverizado de la operación diaria o si por su perfil, entiende algunos segmentos de especialidad como gamers o aplicaciones médicas o milita- res; “si el distribuidor no está bien capacitado será incapaz de tomar decisiones correctas”. Igualmente, subrayó que en este nicho como en otros existen mercados grises, por lo que el reseller deberá tomar en cuenta que el verdadero negocio no está en mover cajas, sino el nivel de servicio que pueda brindar; valor agregado que se reflejará en una facturación sana y con un margen importante. “Esto permitirá al distribuidor realizar acciones concretas y tener un negocio robusto y de largo plazo”, sintetizó el director comercial de Intcomex. Si el canal decide enfocarse a este negocio, deberá estar en constante búsqueda de diferenciadores, en cuanto a la capa- cidad tecnológica , así como identificar los segmentos en los que el usuario está requiriendo este tipo de configuraciones. “un usuario que requiere un estándar se va a retail, uno que busca algo específico, busca asesoría y esto muchas ocasio- nes sólo lo encuentra con un ensamblador”, concluyó Cruz Pantoja.
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